CAJA MUNICIPAL DE SULLANA
17 AÑOS
A SU SERVICIO
LAS MEJORES PRACTICAS
BANCARIAS EN
MICROFINANZAS:
EXPERIENCIA DE LA CAJA
MUNICIPAL DE AHORRO Y
CREDITO DE SULLANA
CAJA MUNICIPAL DE SULLANA
Ubicación de la
CMAC - SULLANA
La CmacSullana, se
encuentra ubicada
en la Provincia del
mismo nombre, en
la zona Norte del
Perú, a 1050 Km. de
la Capital de Lima.
Desde 1986
CAJA MUNICIPAL DE SULLANA
ENFOQUE DEL
DESARROLLO
PRINCIPIOS:
Autonomía política, económica y financiera:
único accionista la Municipalidad Provincial de
Sullana
Plena Cobertura de Costos : Patrimonio en
términos reales y tasas de interés reales.
Tecnología Financiera adecuada
Orientación Regional
Claras estrategias de desarrollo
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HISTORIA
La Cmac-Sullana, inicia sus actividades con el
módulo de Crédito Prendario (montos mínimos) .
En Junio de 1989, se convierte en la Segunda
Caja que obtiene la autorización provisional para el
otorgamiento de créditos a la Micro y Pequeña
Empresa.
A partir de Octubre de 1991, se ofrecen
productos de Créditos Personales en las siguientes
modalidades : C. Descuento por planilla; C. Libre
amortización; C. a profesionales Independientes y C.
con Garantía Plazo Fijo.
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ENFOQUE DEL
DESARROLLO
En 1992, la Cmac-Sullana con apoyo del
Convenio Perú Alemania realiza un estudio de la
situación Agrícola Económica, determinandose la
factibilidad de otorgar créditos, considerando que la
Provincia de Sullana es una zona eminente agrícola.
Es así que 1993 se otorgaron los primeros créditos
agrícolas, servicio que hasta la fecha se encuentra
vigente.
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HISTORIA
Hasta el año 1993, la Cmac-Sullana había
atendido un total de 664 clientes de la Micro y
Pequeña Empresa, existiendo una preocupación en
la institución pues los registros de instituciones
como la Cámara de Comercio y Licencias de
funcionamiento de la Municipalidad de Sullana,
mostraban que él numero de negocios o empresas
registradas eran aproximadamente 800, esto nos
llevo a realizar un estudio de identificación de
mercado, donde logramos identificar mas de 6,000
negocios urbanos
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HISTORIA
Ello permitió a nuestra institución empezar un
trabajo de promoción crediticia, que se tradujo en
que a fines del año 1994 nuestros clientes se
incrementaran a 3,210.
59,246
60000
50000
nro. Clientes
40000
30000
20000
10000
664
3,210
6,307
1994
1995
0
1990
1992
1993
2003
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EVOLUCION DE LAS
OPERACIONES: CREDITOS
En los últimos 9 años se han otorgado más de 620 millones de
soles a micro y pequeños negocios, 62 millones de soles en
Créditos Prendario y más de 200 millones de soles en Créditos
personales, haciendo un total de más de 880 millones de soles.
Clientes atendidos
1995 a 2003
80,000,000
ascienden a 536 mil.
199 mil a micro y 60,000,000
pequeños negocios,
255 mil a clientes 40,000,000
de
Crédito Prendario 20,000,000
83 mil a clientes de
Crédito Personal.
0
Peq. Empresa
Personales
Prendario
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
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EVOLUCION DE LAS
OPERACIONES : DEPOSITOS
Los volúmenes alcanzados en estos 11 años muestran
una tendencia creciente. A Octubre del 2003 el número
de cuentas vigentes en depósitos de ahorro con libreta
alcanzado es de 36,553 cuentas y en Plazo Fijo 13,558
obteniendo un total de 50,111 cuentas vigentes.
El saldo total en
depósitos es de 97
150,000,000
millones de soles,
con respecto a la 100,000,000
composición de los
saldos 31% son
50,000,000
depósitos de Ahorro
Corriente y 69%
0
depósitos a Plazo
Fijo
Total
A.C.
1998
1999
2000
2001
P.F.
2002
2003
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UTILIDADES
US$
• Gráficamente
podemos apreciar
la tendencia
creciente de
nuestras utilidades
año tras año,
habiendo
alcanzado una
utilidad de casi 2
millones de dólares
en el año 2002.
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003
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RENTABILIDAD
PATRIMONIAL
45%
• Asimismo los
niveles de
Rentabilidad
Patrimonial han
mostrado una
tendencia
creciente,
habiendo obtenido
una rentabilidad
patrimonial del
39% al 31/12/2003
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
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Factores Críticos del Exito
• Tecnología Crediticia
• Los Recursos Humanos
• El Segmento del Mercado
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Tecnología Crediticia
• La Caja parte del punto de que independientemente del
monto del crédito, el otorgamiento debe basarse en
informaciones amplias del solicitante, su empresa y la Unidad
familiar. El objetivo es tener un juicio fundado acerca de la
capacidad y voluntad de pago del solicitante.
• Para poder describir el uso de la tecnología financiera
empleada es importante el describir los pasos previos y
posteriores al otorgamiento de un crédito, así tenemos
– La Promoción de Créditos
– La información inicial
– La entrevista personal
– La visita
– El análisis de la solicitud
– El seguimiento de la Cartera de créditos.
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Los Recursos Humanos
• La Selección de nuestro personal es y ha sido siempre
un factor importante en el éxito que hemos logrado
• Se realiza a través de procesos transparentes
(convocatoria publica, medios impresos), captando a
los mejores profesionales.
• Participación constantesen capacitaciones internas y
externas, permitiendo mejorar nuestraos servicios a
los clientes
• El personal se encuentra capacitado en todos nuestros
servicios logrando brindar una atención personalizada
al cliente, eficiencia y oportunidad en c/u de los Ss.
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Segmento de Mercado
• Las Microfinanzas son un negocio que esta orientado:
– Micro y pequeña empresa
– Personas orientadas a dar información clara de su
negocio, así como de sus necesidades inmediatas.
• En función a ello ofrecemos créditos a los sectores
comercial, agrícola y consumo.
• Es importante la información que proporcionan los
clientes a través de sus sugerencias , lo que permite
conocer de que modo estan recibiendo nuestros
servicios.
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Segmento de Mercado
• Los servicios a nuestros clientes siguen mejorando
con la innovación tecnológica mediante mecanismos
que faciliten la atención y rapidez del servicio vía:
– Saldomático (consulta de saldos a los clientes)
– Bimatic (ordenador de colas)
– interconexión entre agencias
– SAFI (Sistema Administrativo Financiero
Integrado) que permite aplicar los principio de
CMR
– La puesta en servicio de la tarjeta cliente con el
objetivo de fidelizar a nuestros clientes
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Lecciones Aprendidas
• En Microfinanzas son las instituciones los que
deben ir en búsqueda del cliente
• Las Microfinanzas son una industria y de
acuerdo al desarrollo que van logrando generan
utilidades importantes para las instituciones
que atienden a este segmento.
• El desarrollo de la parte activa y pasiva de un
intermediario financiero debe ir a la par. CmacSullana empieza a crecer de manera sostenida
al dar mayor importancia la captación del
público más que el fondeo.
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Lecciones Aprendidas
• Otras lecciones es la oportunidad y accesibilidad a
los servicios no solo a los empresarios de la micro
y pequeña empresa sino también a los
profesionales dependientes, como profesores,
médicos y empresas medianas o grandes que
resultan ser un mercado financiero importante de
las Microfinanzas.
• El Brindar información transparente del costo del
crédito, pago de intereses por depósitos has sido
importante para que los clientes confíen más en la
entidad
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Instrumentos para la Medición de Resultados
y Criterios para la Evaluación de Impacto
• Los indicadores de Gestión en la evaluación de
resultados:
– Indicador de Incremento de Colocaciones y Captaciones
– Indice de Participación de los Créditos por Producto
– Participación de Mercado
• Los criterios para evaluar el impacto tienen una
relación directa con los indicadores antes mencionados y
que medinate los datos reflejados en datos , nos
proporcionan información Importante justamente para
evaluar el impacto que tienen las estrategias desarrolladas
por la CMAC-Sullana en su atención al mercado de las
Microfinanzas.
Evaluación de Impacto:
Colocaciones y Captaciones
Evolucion del Saldo y Número de Captaciones
1997 - 2003
120,000
60,000
100,000
50,000
80,000
40,000
60,000
30,000
40,000
20,000
20,000
10,000
0
Evolución del Saldo y Numero de Colocaciones
1995 - 2003
0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 Dic-03
Saldo
Numero
140,000
70000
120,000
60000
100,000
50000
80,000
40000
60,000
30000
40,000
20000
20,000
10000
0
0
1995
1996
1997
1998
1999
Saldo
2000
2001
Numero
2002
2003
CAJA MUNICIPAL DE SULLANA
Evaluación de Impacto:
Colocaciones x Producto
Evolución del Saldo de
Colocaciones Por Producto
1995 - 2003
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Personales
Prendario
Peq. Empresa
Total
CAJA MUNICIPAL DE SULLANA
Evaluación de Impacto:
C
o
l
o
c
a
c
i
o
n
e
s
C
a
p
t
a
c
i
o
n
e
s
CIUDAD
SULLANA
TALARA
TUM BES
HUACHO
BARRANCA
HUARAL
AYABACA
AGUAS VERDES
Dic-99
%
Dic-00
%
Dic-01
%
Dic-02
%
Dic.03
%
31.50%
8.99%
26.21%
1.88%
3.24%
39.00%
18.21%
35.56%
6.15%
15.84%
49.70%
6.22%
48.99%
7.46%
25.37%
57.03%
8.11%
37.58%
11.39%
28.13%
8.74%
100.00%
88.88%
56.87%
18.47%
33.71%
17.84%
35.97%
19.62%
100.00%
90.19%
%
CIUDAD
SULLANA
TALARA
TUMBES
HUACHO
BARRANCA
HUARAL
AYABACA
AGUAS VERDES
22.54%
1.12%
4.50%
0.47%
1.74%
%
%
28.56% 45.26%
2.11% 3.46%
4.37% 6.98%
0.95% 2.25%
0.75% 1.75%
%
%
52.21%
70.99%
6.23%
10.94%
9.99%
12.43%
4.77%
8.15%
3.15%
10.34%
1.96%
4.19%
100.00% 100.00%
25.56%
38.47%
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