Definiendo
La propuesta de valor no es sino la
declaración clara y precisa de los
resultados tangibles que un cliente
obtiene al usar un producto o servicio.
Mientras más específica sea la propuesta
de valor, mejor.”
Jill Konrath, 2007
Definiendo
La propuesta de valor es la conceptualización de las ventajas
competitivas del producto o servicio, es el responder a la pregunta
¿Por qué los clientes compran o comprarán mi producto o servicio?
La propuesta de valor es lo que el cliente obtiene por lo que paga
Wikipedia
Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el dinero gastado tiene
que proporcionar satisfactores o en términos financieros, la
inversión tiene que producir rentabilidad. A mayor “rentabilidad
percibida” mayores ventas – NO NECESARIAMENTE ES EL
PRECIO para competir, al menos no es el único elemento, ni el más
importante en la innovación empresarial
Como fundamento de la estrategia de la compañía
emprendedora
El error más común de los emprendedores consiste en no saber
definir su propuesta de valor o hacerlo de forma genérica:
• “Ofrecemos una calidad superior”
• “Nuestro producto es único, no hay competencia”
• “El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja competitiva”
• “Es el sistema más avanzado y robusto en el mercado”
• “Mejoramos la comunicación y la productividad”
• “Nuestro producto está clasificado entre los mejores de su clase”
Y eso… ¿Qué?
La propuesta de valor del iPod
• Toda la música para llevar… ¡en el bolsillo!
• Conectarse y ¡listo!
• $.99 USD por canción
• Administración y reproducción de música
easy-to-use
• Ecología: iTunes, Nike, Bose, …
• Diseño simple y elegante
Restauran el Grifo
Restauran el Grifo
•
•
Sus restaurantes (tiene dos, uno en la avenida Colonial, Cercado de Lima, y
otro en la avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto internacional,
Callao) . “Todos los fines de semana que íbamos a Ancón, era una rutina
parar en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el camino a recargar
gasolina”. Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino
hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y
allí, en 1998, empezó su negocio de comida.
¿Cómo fueron tus inicios en ‘El Grifo’?
Yo remodelé el lugar, hice un mini market y comencé preparando
sándwiches. Al principio no iba mucha gente, es así que me metí a las
empresas con mi carta de presentación para hacerme conocida hasta que
en el 2000 empezó a funcionar como un restaurante.
Fue un comienzo un poco difícil.
Para mí era un reto, era armar algo de la nada. Empecé con los
sándwiches, luego hacía algunos platos hasta que finalmente pude tener mi
carta. Al principio solo tenía un frigorífico y dos hornillas, con el tiempo ‘El
Grifo’ y yo hemos ido creciendo poco a poco. Ahora recibimos en un local
alrededor de 500 personas al día y en el otro algo de 300.
Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico
adyacente al aeropuerto,
Operaciones de carga y correo
• Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto Internacional Jorge
Chávez, se inauguró durante el 2007 las nuevas instalaciones del
Centro de Carga y Correo Aéreo. Adicionalmente la empresa “Frío
Aéreo” inauguró un almacén de carga refrigerada, que atiende las
exportaciones de perecibles.
• Posteriormente, ha sido construido y anexado el complejo llamado
“Lima Cargo City”, un importante nuevo centro logístico
adyacente al aeropuerto, y considerado el centro logístico de
carga aérea más moderno de Latinoamérica, el cual ha sido
diseñado para albergar a los principales operadores de carga
aérea. Su edificio principal cuenta con más de 12 mil metros
cuadrados de modernas oficinas ocupadas por 18 líneas aéreas, 5
agencias bancarias y 15 agencias de carga. Cuenta con business
center, locales comerciales y estacionamientos subterráneos para
240 automóviles. De igual manera, cuenta con un acceso directo a
la rampa del Aeropuerto a través de un túnel de 380 metros de
longitud.
Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. /
atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
300 personas. /
Su propuesta es ofrecer
comida popular rica y
rápida (tiene 300
comensales a la hora del
almuerzo), aunque con
detalles personales y
acabado gourmet que
marcan la diferencia.
Para los Directivos y
mandos medios de la
Zona Industrial LimaCallao eje Av Argentina
/Avenida Colonial
fetuccini a la huancaína
Calidad del Producto
• El restaurante ‘El Grifo’, de Jana Escudero, batió récord de visitas
en los seis días que duró la feria gastronómica ‘Mistura’, en el
Parque de la Exposición de Lima. Sólo allí se vendieron ¡14 mil
platos de comida!, siendo el más requerido sus ya famosos
“fetuccini a la huancaína con trozos de lomo saltado”.
• ¿Te imaginaste vender tal cantidad de platos?
La verdad es que no. En Mistura teníamos colas inmensas y la
gente nos esperaba hasta 40 minutos habiendo tantas otras
alternativas de comida. Siempre agradecí a todo el mundo por
esperar, fue bastante emocionante para mí.
• ¿Qué fue Mistura?
Para mí Mistura es festejar y sentirnos orgullosos de ser peruanos,
la gastronomía nos ha unido, nos ha hecho más patriotas.
Calidad del Producto
Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. /
atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad:
300 personas. /
• Su plato más celebrado son los fetuchinis en salsa de
huancaína con lomo: carne en punto de cocción exacto
y picor agradable. Probé los tallarines saltados mar y
tierra con buen sabor ahumado, la suavidad del lomo
jugaba bien con la textura crocante de los calamares,
pero los langostinos estaban pasados de cocción y la
pasta sabía corriente. Los fetuchinis al pesto peruano
con apanado, es decir, con crema de leche y espinaca,
se alejan de lo clásico pero dan en la yema del gusto del
paladar nacional. El cheesecake de toblerones es el
postre estrella de la casa, opinión que suscribo con
encendidos elogios.
• Critica por :Ignacio Medina crítico gastronómico español
de paladar entrenado y pluma sin concesiones. Miembro
directivo de Madrid-Fusión
Las cinco llaves del valor
“La mayoría de las propuestas de valor pueden ser descritas empleando las cinco
llaves del valor… En la práctica una de estas llaves es dominante en la
propuesta, una segunda diferencia la propuesta y las tres restantes se ajustan a las
normas de la industria” Dorf & Byers, 2008
• Producto:
• Desempeño
• Calidad
• Características
• Marca
• Selección
• Precio:
• Justo
• Visible
• Consistente
• Razonable
• Acceso:
• Conveniencia
• Ubicación/localización
• Cercanía
• Al alcance
• Tiempo de entrega
• Búsqueda
• Sencillez de uso
• Seguridad
• Personalización
• Servicio:
• Pedido
• Entrega
• Devolución
• Forma de pago
• Soporte
• Mantenimiento
• Experiencia:
• Emocional
• Respeto
• Ambiente
• Diversión
• Intimidad
• Relación
• Comunidad
Las cinco llaves del valor del Grifo
:
Producto su propuesta es ofrecer comida popular rica y rápida
(Diferenciación )
Precio : Razonable
Acceso : Al alcance del meta mercado Av. Colonial 2703, Lima. /
atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo.(Dominante)
Servicio: Su propuesta es ofrecer comida con detalles personales y
acabado gourmet (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo)
Experiencia : Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni
gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un
lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de
comida. (12 años)
La Cadena de Valor – Procesos Estratégicos
Porter-Para Restaurant El Grifo (2 locales)
Infraestructura de la empresa
Actividades
Secundarias
Selección y Capacitación de Recursos
Humanos
Soporte Tecnológico
Contabilidad y Finanzas
Actividades
Primarias
Compras
Insumos
Producción
Servicio
a Mesas
Marketing
Elementos posibles de la Propuesta de Valor
Una propuesta de valor se puede desarrollar tomando basándose en los atributos
deseados del cliente para un producto o servicio, y las perspectivas del cliente en
cuanto a estos atributos o una combinación de estos, como por ejemplo:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Rapidez
Precio
Atractividad de diseño
Flexibilidad de opciones
Amabilidad del personal
Servicio
Experiencia percibida en el uso
del producto o servicio
Satisfacción percibida en el uso
del producto o servicio
Status,
Etc.
RENTABILIDAD
PERCIBIDA
SOBRE LA
INVERSIÓN (O
GASTO)
REALIZADO
Matriz de atributos del producto o servicio
Potencial de mercado
Existe un potencial grupo de clientes que podría estar interesado en tu producto o solución.
¿Existe una necesidad real de mercado?
Barreras de Entrada
Competidores que están “haciendo cosas parecidas” ; legislación, permisos para
importar/exportar
Factibilidad Técnica
El desarrollo tecnológico del producto o servicio es sencillo/complejo; requiere uso de
laboratorios especializados o de capital humano con expertise
Innovación
El producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado
Costo
Los costos “potenciales” del producto o servicio son controlables; existencia de un
“monopolio” en cuanto a proveedores, costo de importación
Precio
El cliente podría percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el
producto o servicio
Experiencia (usuario)
La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio
Diseño
Es atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado
Servicio y comunicación
con el cliente
Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer
Relationship Management)
Acceso (forma de
entrega)
Será sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio
Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo
Excelente
Potencial de mercado
Arriba del
promedio
Dentro del
Promedio
X
Barreras de Entrada
X
Factibilidad Técnica
X
Innovación
X
Costo
X
Precio
Experiencia (usuario)
X
Diseño
X
Servicio y comunicación con el
cliente
Acceso
X
X
Abajo del
promedio
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Diapositiva 1 - Liderazgo y Gestion de Personas