AF CONSULTORES
ESPECIALIZADOS, S.A.
“GRUPO ASOCIATIVO PARA
LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”
Aldo A. Aldeano Castillero.
Calobre, abril 29 de 2006.
CONTENIDO
La tarea exportadora
Análisis de capacidades
para la exportación
Almuerzo
Beneficios de un Grupo Exportador
¿Es hora de asociarse?
2
INTRODUCCION AL TALLER
INTRODUCCION

Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de
un país o una región con potencial de desarrollo es
comprender la importancia y prioridad que requieren las
áreas de formación y capacitación.
4
INTRODUCCION

Los sectores productivos rurales, tienen el potencial
para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de
la exportación de productos no tradicionales, para lo
cual, los productores deben resolver algunas
situaciones:
 ¿Cómo acceder a mercados internacionales?
 ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las
demandas en cantidad, calidad y precio?
 ¿Cómo realizar el proceso exportador?
5
INTRODUCCION

Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de
Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al
sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller
denominado:
“Grupo asociativo para
la exportación de Sandía”
6
OBJETIVOS DEL TALLER
OBJETIVOS DEL TALLER
General:
 Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al
proyecto de asociatividad
Específicos:
 Considerar las implicaciones de convertirse en exportador
directo
 Analizar la situación actual de los productores de Calobre
 Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo
 Presentar cómo se da el proceso de estructuración
 Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio
exportador
8
¿POR QUÉ ESTE TALLER?
Porque
Hay empresas intermediaras que ganan
mucho dinero exportando,
mientras que los productores reciben un
beneficio mínimo por la venta de sus
productos
CAMBIO
10
Exportaciones de Sandía
Venta
0.179
(promedio precio FOB Sur EUA)
Transporte
0.015
($640/43,683lbs.)
Empaque
0.025
($0.98/40 lbs.)
Producto
0.060
(precio de venta del productor)
Utilidad bruta
0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)
11
Exportaciones de Sandía
Por cada contenedor de 40’
(43,683 lbs.)
que se exporta:
El productor recibe:
El exportador recibe:
$2,620.98 Ingreso bruto
$7,819.26
$2,096.78
Costos 80%
$6,255.41
$524.20
GANANCIA
$1,563.85
12
LA TAREA
EXPORTADORA
Objetivos de la actividad productiva
Ganar dinero
 Satisfacer una necesidad o deseo de los
consumidores
 Generar puestos de trabajo
 Garantizar la continuidad de la actividad
 Lograr crecimiento sostenido

¿Qué opciones tiene el productor?
14
Opciones del productor
Comercialización local
Comercialización
Internacional
Vender sus productos a
intermediarios en el sitio
de producción
Vender sus productos a
intermediarios que los
exportan (Exportación
indirecta)
Llevar sus productos a
los lugares de compra
del consumidor (ciudades
Santiago o Panamá)
Enviar sus productos a
los lugares de compra
en el exterior
(Exportación directa)
15
¿Cuándo pensar en exportar?
 Saturación de los mercados
 Participación disminuida
 Crecimiento de la competencia
 Mercados maduros que no crecen
 Tamaño de los mercados
 Capacidad instalada
 Oportunidades de Mercado
 Abastecimiento Estratégico
 Desarrollo de Productos Específicos con
demanda
16
¿Qué es exportar?
Exportar es, por definición:
 Vender bienes o servicios a un comprador en otro país
Exportar es mucho más …
 Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y
forma a mercados específicos
 Atender y comprometerse con las necesidades de la
demanda
 Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente
 Crecer a largo plazo
17
¿Qué es exportar?
Exportar es mucho más …
Compromiso y
actitud empresarial
QUERER
SABER
Conocimiento
investigación
PODER
Capacidad de
ejecución y
perseverancia
18
¿CÓMO EXPORTAR?
Modalidades de exportación
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN INDIRECTA
Método menos costoso y
menos arriesgado, pero
con menor grado de control
sobre el desempeño del
producto en el país –
mercado y menos
ganancia.
EXPORTACIÓN DIRECTA
Método que demanda la
creación de capacidades
especiales para exportar.
Es más costoso pero da
mayor control sobre el
producto en el país –
mercado
20
Modalidades de exportación
INDIRECTA
Ocasional
Organización comercial in situ: trata con los
clientes extranjeros que se presentan en
sus facilidades
Trading Co.
Empresas que tienen oficinas en varios
países, a través de las cuales controlan
redes de comerciales en algunas regiones
Import & Export
Empresas ubicadas en el país que atienden
mercados en distintos países a través de
representantes de venta
21
Modalidades de exportación
DIRECTA
VENDEDORES
INT’LES
Ejecutivos de venta propios del exportador que
viajan a los países destino para abrir mercado y
realizar ventas
AGENTES
LOCALES
Realizan negociaciones y contactos en nombre
del exportador a través de un acuerdo de
representación (no son comercializadores)
DITRIBUIDORES
LOCALES
Compran los productos al exportador para
venderlos en el mercado del país destino, con o
sin exclusividad
FILIALES
COMERCIALES
Creación de una oficina propia del exportador en
el país destino que se encarga del manejo del
producto en ese mercado
22
VENTAJAS Y RIESGOS
DE EXPORTAR
Ventajas de exportar
En función del mercado:

No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar
los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los
mercados

Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de
los mercados internacionales

Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de
mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales
24
Ventajas de exportar
En función de mejoras en la eficiencia:
 Logro de economías de escala e incremento de la
rentabilidad
 Mayores
volúmenes de producción y venta
 Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen



Mejorar y/o uniformar la calidad
Actualización tecnológica
Lograr alianzas estratégicas con empresas locales
o extranjeras para disminuir costos, diversificar
productos y aumentar eficiencia
25
Ventajas de exportar
En función del crecimiento de la actividad:
 Desarrollo y crecimiento
 Por
incremento en la actividad
 Mejoramiento de la imagen corporativa
 Buen argumento para lograr financiamientos para
expansión utilizando los contratos como garantía



Mejora de la competitividad
Generación de empleos adicionales
Apoyo al desarrollo del país por medio de la
generación de divisas
26
Riesgos de exportar
Operativos







Fallas en la consideración de la capacidad necesaria
Especificaciones o características inadecuadas
Errores en el cálculo de los precios
Fallas en la evaluación de la competencia
Fallas en el abastecimiento de materia prima o
insumos
Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio
Tramitación incorrecta en el país de destino
27
Riesgos de exportar
Legales
 Falta de elaboración de contratos o fallas en los
mismos
 Incumplimiento de las obligaciones contractuales
 Demandas legales por incumplimiento de acuerdos
 Problemas

de jurisdicción
Falta de contratación de seguros de responsabilidad
civil
28
Riesgos de exportar
Financieros
 Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos
 Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas
 Incumplimiento de los clientes (investigación
insuficiente o inadecuada)
 No contratación de seguros o garantías de exportación
 Fallas en los instrumentos de cobro
 Riesgo del país al que se exporta
29
¿SOMOS COMPETITIVOS?
Definiendo si somos competitivos
 Competitividad
implica la existencia de un agente
activo que elige, define estrategias y trata de controlar
variables:
Productividad
Calidad
Capacidad
satisfacer
variedad
Agilidad
reacción
demandas
específicas
31
Definiendo si somos competitivos
Exportador
Competitivo
Recursos
Financieros
• Ganar mercados
externos
• Enfrentar a la
competencia
• Lograr
rentabilidad
32
Definiendo si somos competitivos
Para ser
realmente
Competitivos
necesitamos
contar con una
ESTRATEGIA
33
Definiendo la oferta exportable
Producto
Competitivo
OFERTA
EXPORTABLE
Capacidad
para atender
la demanda
Capacidad
para apoyar
al producto
34
Definiendo la oferta exportable
Capacidad de exportación
Proveedores
Confiables:
Volúmenes
Requeridos:
Entregas
Correctas:
Cantidad
Calidad
Precio
Confiabilidad
Cantidad
Calidad
Variedad
Precio
Cantidad
Calidad
Tiempo
Seguridad
¿INCREMENTOS?
35
Definiendo la oferta exportable
CADENAS
PRODUCTIVAS
ASOCIATIVIDAD
REDES
INDUSTRIALES
CLUSTERS O
CONGLOMERADOS
NUCLEOS EMPRESARIALES
36
ANÁLISIS DE
CAPACIDADES PARA
LA EXPORTACIÓN
Análisis FODA
Análisis de la situación actual de la empresa que permite
hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la
declaración estratégica
Situación Actual
(Interna / externa)
Análisis
F.O.D.A.
Decisiones
Estratégicas
38
Análisis FODA
Para hacer un FODA se requiere diferenciar:
 Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el
éxito que hacen diferencias frente a la competencia
 Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar
 Lo positivo y lo negativo
Interno
Externo
Positivo
Fortaleza
Oportunidad
Negativo
Debilidad
Amenaza
39
Análisis FODA
 A lo
interno se están las fortalezas y las debilidades.
Cosas que controlamos como:



Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología
Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del
personal
Portafolio: productos o servicios de la empresa
 Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a
nuestra competencia?
 Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra
competencia nos supera?
40
Análisis FODA
 Las
oportunidades y amenazas están en el exterior, son
factores que no controlamos. Se deben considerar:



Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores)
Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,
accionistas, comunidad.
El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos
 Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados
permitirían lograr altos desempeños?
 Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o
poner a la empresa en dificultades?
41
Análisis FODA
Matriz de resumen del análisis:
Fortalezas
1.
2.
3.
4.
5.
Debilidades
1.
2.
3.
4.
5.
Oportunidades
1.
2.
3.
4.
5.
Amenazas
1.
2.
3.
4.
5.
42
¡MUCHAS GRACIAS!
AF CONSULTORES
ESPECIALIZADOS, S.A.
“BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR”
Aldo A. Aldeano Castillero.
Calobre, abril 25 de 2006
Recordando qué es la Asociatividad
Es un mecanismo de cooperación por el cual se
establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos
y/o grupos de individuos tras un objetivo común.
La centralidad de la asociación está en la
cooperación siempre y cuando sea una
necesidad mutua.
Por la Asociatividad adquieren:
 Un compromiso
 Relaciones de confianza
 Comunicación permanente.
 Compartir riesgos.
45
Grupos exportadores
Es un grupo que se constituye
por medio de un acuerdo entre productores para
logar exportar sus productos o incrementar el
volumen actual de exportaciones
La participación es libre y
cada productor mantiene su individualidad
46
Grupos exportadores:
¿Quiénes participan?
 Productores que crean que se puedan
beneficiar de las acciones como grupo en
lugar de acciones individuales
 Del
mismo tipo de rubro, o
 De distintos tipos de rubro
47
Grupos exportadores:
¿Qué funciones cumplen?
 Investigación
o desarrollo de mercados
 Actividades de promoción: (ferias
internacionales, misiones comerciales,
confección de material promocional
 Compra de insumos y/o materia prima
 Comercialización de los productos
 Gestión los envíos
 Capacitación de los productores
48
Ventajas de asociarse para exportar

Contar con los servicios de un especialista en comercio
exterior

Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y
consolidar los existentes:


Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se
justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable
Diversificación de la demanda

Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así
reducir riesgos
49
Ventajas de asociarse para exportar

Acceso a mejores alternativas logísticas en función de
una mejor planificación de la oferta exportable

Menores costos de producción




Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor
volumen
Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores
cantidades producidas
Mejores técnicas de producción
Mejora en la capacidad financiera en función de las
contratos de compra – venta de la producción
50
Ventajas de asociarse para exportar

Acumulación de experiencia:


Nuevos conocimientos:


Se generan vínculos que facilitan flujo de información comercial
y experiencias en materia de exportación que llevan a mejores
prácticas
A través de la gestión de capacitación se obtienen
conocimientos sobre técnicas de promoción y comercialización
que se pueden aplicar a la gestión individual de cada productor
Imagen:

El éxito del grupo crea una imagen de excelencia que
comparten cada uno de los miembros y puede ser aplicada
individualmente
51
Etapas de desarrollo
Formación



Informar a los productores las características de este
tipo de actividad
Toma de decisión de seguir adelante con el proyecto de
asociatividad
Sentar las bases para la operación del grupo


Tipo de tareas que realizará
Formas de participación de los asociados
52
Etapas de desarrollo
Puesta en marcha del proyecto

Contratación de un coordinador:


Reclutamiento y selección con base en un perfil profesional bien
definido
Confección de un proyecto en detalle con:




Objetivos propuestos
Criterios de funcionamiento
Acciones propuestas para el logro de los objetivos
Flujo de fondos y fuentes previstas
53
Perfil del coordinador







Título universitario
Experiencia en materia de comercio internacional,
preferiblemente agro – exportación
Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones
de marketing internacional
Capacitación profesional continuada (acreditable) en
materia de comercio exterior
Buen dominio del idioma inglés
Capacidad de armonizar intereses individuales en
función de los objetivos del grupo
Vivir en Santiago
55
Factores de éxito

Actitud positiva de parte de los participantes







Interés
Confianza
Buena voluntad
Disponibilidad para colaborar
Visión de mediano y largo plazo de los participantes
Elección consensuada del coordinador orientada al perfil
necesario y sin vínculos con ninguno de los miembros
Disponibilidad de productos para exportar en calidad y
cantidad
56
Factores de riesgo






Excesivo liderazgo de alguno de los productores
Manejo de agenda secreta
Posiciones intransigentes
Poco grado de compromiso
Escasa disposición para colaborar con el coordinador
Baja exigencia en el proceso de selección del
coordinador
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Agenda de trabajo
Análisis FODA
Toma de decisión de la integración del grupo
Agenda de reuniones y capacitaciones
Desarrollo de un plan estratégico
Presupuesto financiero para el desarrollo de las
actividades del grupo
Desarrollo de una agenda de actividades con objetivos,
responsabilidades
58
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA




Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice
Hall, España 2000.
Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecdmacroth/es/4166html, Internet 2005.
www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s
www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones
60
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