EL ARTE
DEL
PRECIO
RAFI MOHAMMED
Dos secciones
1ª Capítulos 2-4
Fijación de las bases para de las políticas de precios
2ª Capítulos 5-9
Estrategias para fijar precios y crecer
CAPÍTULO I
LOS BENEFICIOS OCULTOS
Fijación de precios = problema para los empresarios
Solución.
Adoptar distintas estrategias de fijación de precios
Resultado.
Descubrimiento de BENEFICIOS OCULTOS
BENEFICIOS OCULTOS
¿Qué son?
*Beneficios que se desconoce su existencia pero que están
*Beneficios no descubiertos por no adoptar distintas políticas
de fijación de precios
¿Por qué existen?
*No adoptar varias alternativas de precios para un mismo producto
*Se cree que da lo mismo poner un precio u otro a cualquier
producto
VENTAJAS DE LOS BENEFICIOS OCULTOS.
*Alargar la vida de los productos ya existentes, sin la necesidad
de crear otros nuevos, que satisfagan las mismas necesidades,
FORD
*Ofrecer un mismo producto o servicio a distintos tipos de clientes
*Aumento de las ventas, Procter & Gamble
*Fijación de precios múltiples para un mismo producto,
Cines de Nueva York
*Los trabajadores forman parte del reparto de los beneficios
ocultos, General Motors
CAPÍTULO II
LA CULTURA DE LOS BENEFICIOS
¿Qué es la cultura de los beneficios?
Información básica
+
Pequeños cambios
Solución.
Grandes beneficios
Información básica
*Conocimientos sobre los clientes: gustos y preferencias
*Conocimiento del entorno
Pequeños cambios
*Compartir con lo empleados la información de los beneficios de
cada producto
*Los empleados son partícipes de las técnicas de reducción de
precios
*Los empleados deben confiar en la calidad del producto que
están vendiendo
*Evitar los descuentos innecesarios, alquiler de coches
*Corregir las promociones improductivas, Healthy Choice
*Recompensar a los clientes adecuados, American Airlines
CAPÍTULO III
EL VALOR LO ES TODO
¿Qué es el valor?
Es la cuantía que un cliente está dispuesto a pagar por un
producto dependiendo de las necesidades que el producto cubra
en el cliente, de la importancia que tenga para él éste en un
momento determinado y de las circunstancias en que se compre
dicho producto
El valor debe ser la base de la fijación de precios, Emerson Electric
Advertencias a la fijación de precios basada en
el valor
*Aspecto judicial; “producto de primera necesidad”, 7-Eleven
*Estrategias adoptadas por la compañía, Sony
*Medidas tomadas por la competencia
Crecer mediante la creación de valor
*La mejora de los servicios, Boutiques sanitarias
*El seguro, Dixon & Comet
*La financiación
Otras formas de crecer atendiendo al valor
*Captura de valor, iTunes
*Ampliar la capacidad para fijar los precios, Washingtonian
CAPÍTULO IV
LECCIONES EXTRAÍDAS DE UNA
SUBASTA
Estrategia de fijación de precio múltiples
*Valoración diferencial
*Versionamiento
*fijación de precios por segmentos
CAPÍTULO V
EL DESCODIFICADOR DE VALOR
*Precio y disponibilidad de los sustitutos, Erie Railrod Vs. Central
Railroad
*Características en relación con los competidores
*Nivel de ingresos,
*El precio / fuerza de la demanda de los productos relacionados,
Hummer
*El entorno de mercado, Vino francés
CAPÍTULO VI
LA FIJACIÓN DEPRECIOS
DIFERENCIAL
*Las características del cliente, Victoria’s Secret
*Los obstáculos, New York Times
*El tiempo, industria de la moda
*La cantidad, palomitas del cine y 7-Eleven
*La distribución, Prada
*La venta conjunta mixta, pack de libros
*La negociación
CAPÍTULO VII
EL VERSIONAMIENTO
*A la carta, Cruceros Holland America
*Más es mejor, El Señor de los Anillos
*Menos puede ser provechoso, Editorial Barnes & Noble
*Versionamiento horizontal, iPod Photo
*Servicio acelerado, Fedex
*Evitar la espera, Legoland
*Incertidumbre, contratos de carne y futuros de vino
CAPÍTULO VIII
LA FIJACIÓN DE PRECIOS POR
SEGMENTOS
*La propiedad por intervalos, multiptopiedades
*Los paquetes, McDonald’s
*El arrendamiento financiero
*El prepago, teléfonos móviles
*El alquiler, Paradies Shops Inc.
*Los obstáculos, parques de atracciones americanos
*Los planes de pago
*Todo lo que pueda comer
CAPÍTULO IX
LA APLICACIÓN DE LOS TOQUES
FINALES
*Razones estratégicas para fijar los precios
*La justicia en la fijación de precio
*El precio como una herramienta de comercialización
CAPÍTULO X
TODO COMIENZA EL LUNES
POR LA MAÑANA
En este capítulo el autor realiza una reflexión sobre todas
la teorías explicadas a lo largo del libro y describe como
se forma un directivo
CUALQUIER MOMENTO ES BUENO PARA PODER
EMPEZAR A ADOPTAR UNA ESTRATEGIA DE
FIJACIÓN DE PRECIOS
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