ASPECTOS
PRACTICOS PARA MEJORAR SUS
OPORTUNIDADES EN EL MERCADO
DE ESTADOS UNIDOS
OFICINA COMERCIAL DE PROEXPORT
EN ESTADOS UNIDOS
Agenda
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Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.
Definir sus objetivos y diseñar
su estrategia
• ¿Por qué USA?
– El mercado norteamericano es apropiado para mi
producto o servicio.
– Estoy supliendo una necesidad.
– Estoy seguro porque ya hice la tarea.
Definir sus objetivos y diseñar
su estrategia
• ¿Dónde en USA?
–
–
–
–
Un país enorme, con una gran demanda.
50 estados que son como 50 países.
Mercados Latinos.
Logística.
Definir sus objetivos y diseñar
su estrategia
• ¿Quién es su cliente en USA?
– Representante
– Distribuidor
– Detallista
–
–
–
–
Volumen
Margen
Precio
Capacidad de
Inversión
Definir sus objetivos y diseñar
su estrategia
• ¿Cómo?
– Preparación.
– Competencia feroz.
– Disciplina.
Definir sus objetivos y diseñar
su estrategia
• ¿Cuándo entrar?
– Compras por temporadas.
– Dependiendo del estado – Cambio de Estaciones.
– Las compras se hacen con tiempo, para que lleguen
a tiempo.
– Open days.
– Ferias con objetivos claros. Clientes, contactos,
seguimientos. Lista de Precios.
Agenda
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Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.
Cómo presentar su Oferta
• FONDO
– Crear “Pitches” de venta para ofrecer productos o
servicios.
– El comprador norteamericano esta acostumbrado a
que ya le han hecho la tarea. Es así como la
competencia gana el negocio.
» Precio: No sobre-cotizar. La competencia muchas
veces nos gana en precio. Realmente hacer su
mejor oferta.
» Calidad.
» Ventajas logísticas, entre más cómodo para el
comprador mejor!
» Forma de pago.
» Servicio al Cliente.
Cómo presentar su Oferta
– Hay que estar preparado, porque usted tiene 5
minutos. Los norteamericanos no pierden el tiempo.
Si les gusta un producto lo aceptan.
– Transparencia siempre.
• Caso Wal-Mart:
– Márgenes Abiertos.
– No aceptan ningún tipo e regalos o consideraciones.
– Sistemas que permiten que el mismo proveedor revise
las cifras.
Cómo presentar su Oferta
– Comprometerse con lo que se puede.
• Capacidad de producción.
• Tiempos y condiciones de Entrega.
• Calidad.
Cómo presentar su Oferta
• FORMA
– Inglés.
– Publicidad (Página Web).
– Empaque / Presentación. El empaque debe tener una
presentación con la cual se vende no solo un
producto sino un mensaje.
– Nombre del Producto.
– Muestras. No hay lugar para el despacho de
muestras para referencias no solicitadas a cambio de
las muestras solicitadas
Cómo presentar su Oferta
– Folletos, catálogos, material promocional y
herramientas audiovisuales en ingles.
– Información del producto en nomenclatura americana
(Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados
Fahrenheit)
– Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.
Cómo presentar su Oferta
– Tarjetas de presentación con información en ingles y
adaptación al mercado internacional. Ejemplo:
Nombre, Titulo en inglés, Teléfono con indicativo
internacional, dirección de e-mail y pagina web. EJ:
011-57- indicativo ciudad y el numero.
– Comunicación tanto escrita como hablada: Corta,
Concisa y Precisa.
Cómo presentar su Oferta
• ADEMAS DE FORMA Y FONDO
– Puntualidad.
– Dependiendo del tipo de producto, se requieren
esfuerzos adicionales en mercadear el producto, ya
que las condiciones del mercado norteamericano son
muy distintas al colombiano.
Cómo presentar su Oferta
– Garantías y devoluciones:
• La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la
Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a
satisfacción, es devuelto, “no questions asked”.
• Definir claramente desde el principio al comprador las reglas
de la garantía:
– Términos.
– Qué está incluido o excluido de la garantía (si por
ejemplo es un material natural que no es uniforme y
siempre va a presentar imperfectos)
– Gastos: quien corre con los costos de reenvío
– Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía
Agenda
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•
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.
Cómo mantener el interés del
cliente
• Debe ser Fácil trabajar con su empresa
(Confiable, Rápido, Eficiente).
• Preocuparse por el cliente y sus necesidades.
• Conocer qué necesita el cliente para que las
cosas se den.
• Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene
hasta 24 horas para contestar un requerimiento
(emails, cotizaciones, consultas).
Cómo mantener el interés del
cliente
• Es importante que el cliente potencial reciba siempre
algún tipo de respuesta, así esta sea, que en el
momento no existe interés por parte del exportador.
Recuerde que usted también está vendiendo a su país.
• Insistir con amabilidad y perseverancia. Las empresas
de USA reciben muchas ofertas de productos y muchas
veces en igualdad de condiciones que las empresas
colombianas. Lo que hace la diferencia en muchos
casos es el servicio y recordar con prudencia que se
sigue interesado en el negocio.
Cómo mantener el interés del
cliente
• Si no llega el producto tal cómo se ha ordenado,
se devuelve y no se paga hasta que llegue
correctamente. Especificaciones claras.
Codificaciones y etiquetados.
• Si el producto presenta fallas de calidad, se
devuelve y el riesgo de no recuperar al cliente
es grande.
Cómo mantener el interés del
cliente
• Calendario de operación de la compañía:
Entregarle al potencial cliente listado de los días
festivos en Colombia y números de emergencia
donde se pueda contactar con la empresa en
estos días.
• Asegúrese que los teléfonos de contacto que
usted da a clientes potenciales norteamericanos
sean contestados por personas que hablen
inglés.
Agenda
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•
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.
Conocer las exigencias del
mercado
• NORMAS LEGALES
– US Customs and Border Protection:
• www.cbp.gov/xp/cgov/trade/
• Casi todos los requisitos legales para ingresar al mercado, o
links a otras páginas que contienen la información.
• Información básica para Importadores y Exportadores.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/
• Aranceles de Entrada. – USITC
• Cuotas.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_programs/textiles_and_qu
otas/commodity/
Conocer las exigencias del
mercado
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•
Reglas de Marcado de País de Origen.
Normas de etiquetado. Nombres genéricos.
Ventas por internet.
El CBP no exige licencia al importador como tal, sin
embargo otras agencias como FDA o USDA si pueden
exigir otros tipos de licencia y el CBP actúa como un ente
administrativo en representación de las otras agencias.
También se puede necesitar licencia de autoridades locales
o estatales para poder importar ciertos productos a los
EEUU. Importer Number: IRS Business Resgitration
Number o SS.
Conocer las exigencias del
mercado
• El CBP tiene el derecho de examinar cualquier cargamento
importado a los EEUU. Title 19, section 1467, of the United
States Code. La ley estipula que el importador tiene la
obligación de cubrir los gastos ocasionados por poner la
mercancía disponible para el CBP.
• Broker de Aduana – Garantías ante el CBP.
Conocer las exigencias del
mercado
– United States International Trade Commisson:
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www.usitc.gov
Estadísticas de comercio con Estados Unidos.
Propiedad Intelectual.
Estudios Económicos.
Arancel Armonizado: Preferencias Arancelarias a través del
Andean Trade Preference Act or Andean Trade Promotion
and Drug Eradication Act (J, J* or J+).
Conocer las exigencias del
mercado
– International Trade Administration – US Department
of Commerce:
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•
www.trade.gov/ia/
Encargada de regular el “Fair Trade”. Sanciones.
Zonas Francas.
Programa de Textiles y Confecciones.
Programa de Monitoreo y Análisis de Importación de Acero.
– U.S. Enviromental Protection Agency
• www.epa.gov/oppt/import-export/
• Toxic Substances Control Act (TSCA), para importadores de
substancias quimicas.
Conocer las exigencias del
mercado
– US Food and Drug Administration
• www.fda.gov
• Todos los alimentos (Excepto carne de res y pollo) ,
medicinas, cosméticos, productos biológicos, equipos
médicos, y productos electrónicos que emiten radiación
• Etiquetado. Contenidos nutricionales / Composición.
– United States Department of Agriculture
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•
www.usda.gov
Carne de res, pollo, huevos, plantas y madera, animales.
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.
Maderas deben ser inmunizadas. Fumigaciones pertinentes.
Conocer las exigencias del
mercado
– U.S. Consumer Product Safety Commission
• www.cpsc.gov
• Proteger al público de riesgos innecesarios con productos de
consumo general.
• Consumer Product Safety Act.
– www.business.gov/expand/import-export/specificproducts.html
Conocer las exigencias del
mercado
• NORMAS TECNICAS
Ejemplos:
– Manufacturas:
• Underwriters Laboratory (UL).
• Bulding Code Compliance. Condado Miami Dade de los mas
exigentes.
– Agroindustria:
• Hazard Analysis and Critical Control Point (HACCP).
• Plant Protection and Quarantine (PPQ).
– International Organization for Standardization (ISO).
Conocer las exigencias del
mercado
– Productos verdes:
• Green Seal: para diversos productos.
• Scientific Certification Systems: Agricultura, manufactura y
Electricos.
• ENERGY STAR Program: Productos eficientes en el uso de
energía.
Agenda
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•
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, Medios de Pago y Financiación.
Alternativas de presencia o
representación
Alternativas
Se
conoce
precio y
margen
Responsabilidad
de Importación,
Almacenamiento y
Distribución.
Relación
con el
cliente final
Otras consideraciones
Agente
Sí
Cliente Importador
Directa
Valor declarado en Aduana
incluye comisión.
Distribuidor
No
Distribuidor
Indirecta
Directo (si el
detallista es
importador)
Sí
Detallista
Directa
Jugador Local
(empresas
propias y
virtuales)
Sí
Exportador
Directa
Volúmenes que valgan la
pena.
Alternativas de presencia o
representación
• Mezclas
• Representaciones y Exclusividades.
– Contratos claros por escrito.
– Delimitaciones
• Geográficas.
• Temporales.
• Líneas de Productos.
– Metas
Agenda
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Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
• Alternativas de presencia o representación.
• Cómo llegar: Condiciones y características del acceso
físico. Incoterms, y Medios de Pago y Financiación.
Cómo llegar
Alternativas logísticas, de pago y financieras.
CONDICIONES Y CARACTERISTICAS DEL
ACCESO FISICO
• Aprovechar ventajas competitivas en la logística,
frente a otros países.
• Alternativas de Transporte Marítimo
– Buenaventura: 14 días a Los Ángeles tan sólo se puede
contar con dos (2) navieras en la ruta.
Cómo llegar
– Desde Buenaventura se pueden lograr opciones hacia
puertos de la Costa Este de Estados Unidos como Baltimore,
New York, Charleston, Port Everglades entre otros.
– Cartagena: 4 días hacia Miami, con 5 navieras cubriendo
itinerarios semanales. Se cuenta con oferta hacia: New York,
Baltimore, Houston, Charleston, New Orleans, Long Beach,
Port Everglades, Oakland, Savannah, Philadelphia y
Portland.
– Santa Marta: 9 días hacia Miami, con 2 navieras en servicio
semanal. Tiene itinerarios a: Wilmington, Houston y Mobile.
– Barranquilla: 4 días hacia Miami, con 3 navieras. Dos en ruta
directa.
Cómo llegar
• Alternativas de Transporte Aéreo
– La oferta de transporte aéreo de carga a
Estados Unidos se encuentra cubierta por
aviones tipo combi (pasajeros y carga) y
cargueros.
– Los servicios se prestan principalmente
desde Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla
hacia Miami, New York, Houston, Atlanta y
Fort Lauderdale en vuelos directos y en
conexión a destinos como Chicago,
Baltimore y Philadelphia .
Cómo llegar
– El tiempo estimado en horas para pasajeros
se estima en:
• New York: 5 horas 30 minutos
• Miami: 3 horas
• Atlanta: 4 horas
• Houston: 5 horas
• Alternativas de Transporte Interno Terrestre
(Camión y Tren).
Cómo llegar
INCOTERMS
• Ayudan a determinar Costos, traspaso de
propiedad, responsabilidades y riesgos para
las partes involucradas.
• No definen términos de pago, ni requisitos para
el mismo.
Cómo llegar
Costos y
Responsabilidades
Términos de
Origen
Transporte Internacional - Comprador
EXW - Ex Works*
FCA - Free
Carrier**
FAS - Free
Alongside Ship
FOB - Free
Onboard Vessel
Cargue a medio de
transporte
Comprador
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Flete Interno
Comprador
Comprador o
Vendedor**
Vendedor
Vendedor
Costos y Operación
en Terminal
Comprador
Comprador
Vendedor
Vendedor
Embarque a la Nave
Comprador
Comprador
Comprador
Vendedor
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Comprador
Costos Agencia
Freight Forwarder
Flete
M arí timo/ Aéreo
Costos al arribo en
destino
Arancel, Impuestos
y Despeje en
Aduana
Entrega en Destino
*El producto terminado, el almacenamiento en bodega antes del envío, la labor en dicha bodega y el empaque
para exportación son responsabilidad del Vendedor y es el punto de partida para EXW.
** Existen dos términos FCA: FCA Seller's Premises en el que el Vendedor es responsable únicamente por
el cargue de los bienes, y FCA Named Place en el que el Vendedor es responsable por el
cargue de los bienes y el Flete Interno.
Cómo llegar
Transporte Internacional - Vendedor
Costos y
Responsabilidades
Llegada a destino indicado
CFR Cost &
Freight
CIF Cost
Insurance
& Freight
CP T Carriage
P aid To
Cargue a medio de
transporte
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Flete Interno
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Costos y Operación
en Terminal
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Embarque a la Nave
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Costos Agencia
Vendedor
Vendedor
Freight Forwarder
Flete
Vendedor
Vendedor
M arí timo/ Aéreo
Costos al arribo en
Comprador Comprador
destino
Arancel, Impuestos
y Despeje en
Comprador Comprador
Aduana
Entrega en Destino
Comprador Comprador
CIP DAF DES DEQ Carriage Delivered
Delivered Delivered
Insurance
At
Ex Ship
Ex Quay
P aid To
Frontier
DDU Delivered
Duty
Unpaid
DDP Delivered
Duty P aid
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Comprador Comprador
Comprador
Comprador Comprador Comprador Comprador
Comprador
Vendedor
Comprador
Comprador Comprador Comprador Comprador
Vendedor
Vendedor
Cómo llegar
MEDIOS DE PAGO Y FINANCIACION
VENDEDOR
MAYOR RIESGO
COMPRADOR
Cuenta Abierta
MENOR RIESGO
Cobranza
Documentaria
www.bancoldex.gov.co
Carta de Crédito
Letra Avalada
MENOR RIESGO
Pago por Adelantado
MAYOR RIESGO
Conclusiones
• La preparación en es un factor clave de éxito en el
inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia
clara le ayudaran en el proceso.
• Los detalles en la presentación de su oferta harán la
diferencia a la hora de ser tomada en cuenta.
• Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del
cliente.
Conclusiones
• Ahorre dinero asegurándose de tener claras las
regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado.
• Analice todas las posibilidades de presencia en el
mercado de EEUU. Encuentre la que es más apropiada
para usted.
• Aproveche las ventajas logísticas de nuestro país.
• Apuéstele a facilitar las condiciones al comprador.
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