SIKA BOLIVIA S.A.
Definición de Sika Bolivia S.A.

Es una empresa comercial, especializada en ofrecer
soluciones mediante la venta de productos y el
asesoramiento técnico para el sector de la construcción.

Nuestros clientes son todos aquellos que construyen,
reparan y protegen obras civiles, así como también los que
ejercen una actividad técnica y comercial en estos rubros.
ORGANIGRAMA - SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
DIRECTORIO
GERENCIA
GENERAL
Asesoría
Legal
Asesoría
de Gerencia
Gerencia
ADM-FIN
Créditos y
Cobranzas
Gerencia
RRHH
Gerencia
Comercial
Gerencia
de Sistemas
Contabilidad
Logistica
Ventas
Casa Matriz
Sucursal
Cochabamba
Sucursal
Santa Cruz
Sucursal
El Alto
Creditos y
Cobranzas
Creditos y
Cobranzas
Creditos y
Cobranzas
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE TECNOLOGÍA
Sistema de contabilidad - calculo de
indicadores Financieros
 Sistema de ventas - información relacionada
con clientes y mercado.
 Sistema de administración de personal información sobre evaluación el desempeño
y medición del clima organizacional

SIKA BOLIVIA S.A.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
FORTALEZAS






Marca internacional – Producto de Alta Calidad
Monopolio de mercado en la prestación de
servicios relacionados
Capacidad de proporcionar financiamiento
Existencia de sucursales en países vecinos
Equipo altamente capacitado para asistencia
técnica
Buen Posicionamiento de Mercado (Calidad)
SIKA BOLIVIA S.A.
OPORTUNIDADES
•
La competencia no cuenta con asesoramiento
Técnico.
Proyección de Crecimiento del sector
construcción
Características de calidad son exigidas en el
Rubro de la construcción
•
•
DEBILIDADES
AMENAZAS
•
•
•
•
•
•
•
Tiempo en la importación de productos
Precios
Dependencia de Distribuidores fuera del
eje Troncal del País
Política Corporativa de máximo
Stockamiento
Reducida Fuerza de ventas
•
•
Contrabando
Riesgo del Incremento en la cartera en
mora
Conflictos sociales que demoran la
importación
Precios de competencia mas bajos
SIKA BOLIVIA S.A.
ANÁLISIS F.O.D.A
Oportunidades - Fortalezas.
 Mantener el nivel del servicio de asistencia técnica.
 Organizar seminarios a empresas e instituciones, para realzar las
características y la calidad del producto.
 Negociar Incremento de Stock máximo permitido con la Casa Matriz.
 Desarrollar incentivos sobre volúmenes de ventas a distribuidores y
ferreterías.
Oportunidades - Debilidad.
 Incrementar la fuerza de ventas
 Apertura de Sucursales en las capitales que demuestren mayor
crecimiento
 Cambiar precio a Bolivianos (Bs.)
Amenzas – Fortalezas.
 Incrementar las exigencias para otorgar créditos a clientes
SIKA BOLIVIA S.A.

CONCLUSIONES F.O.D.A
Mantener el nivel del servicio de asistencia
técnica
 Más
visitas
 Seminarios

Fortalecer la presencia de SIKA
 Incrementar
la fuerza de ventas
 Abrir nuevas sucursales en ciudades
principales
CREAR CONCIENCIA ESTRATÉGICA EN LA ORGANIZACIÓN
SIKA BOLIVIA S.A.


Transmitir la necesidad de cambio a toda la organización.
La razón del cambio se debe a que se prevee, una oportunidad
de crecimiento de la empresa dado que el mercado de la
construcción en el país y especialmente en Santa Cruz eta en
expansión y por los planes de gobierno de inversión en
infraestructura.

Se necesita lograr un mayor crecimiento de la organización
para mantener el liderazgo, dado que el crecimiento en los
últimos años ha sido significativo.

Generar mayor rentabilidad que permita la continuidad de las
operaciones en el país
¿CÓMO?
SIKA BOLIVIA S.A.
Reunión informativa con los jefes de área y
encargados de sucursal
 Visita del Gerente general a cada sucursal.
 Nombrar a los jefes de área y encargados de
sucursal como líderes implementadores del
proceso de cambio.
 Realizar reuniones semanales con el personal
de cada región.
 Creación de incentivos, para lograr la
motivación y el involucramiento de todo el
personal en la etapa de elaboración e
implementación de la Estrategia.

SIKA BOLIVIA S.A.
MISIÓN VISIÓN
Negocio
Soluciones para la construcción con productos de calidad y
asistencia técnica
Misión
Presentar soluciones efectivas y confiables a clientes
involucrados en actividades de construcción en general, a
partir de la permanente innovación, desarrollo
asesoramiento y elevada satisfacción
Visión
Consolidar la imagen y liderazgo corporativo de SIKA Bolivia
S.A., a través del desarrollo de nuevos mercados e
incrementando su solidez económica.
SIKA BOLIVIA S.A.
VALORES
1.
2.
3.
4.
5.
La seriedad de las relaciones
comerciales.
Las Personas como principal activo de
la institución.
La responsabilidad financiera sobre
todo uso de recursos encomendados
por los accionistas.
Efectivos, eficientes y modernos
procesos de negocios.
La calidad en el desarrollo de cada
una de las actividades.
SIKA BOLIVIA S.A.

ESTRATEGIA
Penetración de mercado.
 Consolidación
del liderazgo
 Mayor participación de mercado (crecimiento)

Mejorar el posicionamiento respecto a la
calidad de la marca.
SIKA BOLIVIA S.A.
PRIORIDADES

Liderazgo técnico

Crecimiento en ventas

Rentabilidad

Imagen de Calidad y Garantía de marca
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Financiera
 Incrementar el valor para los accionistas
 Incremento de la rentabilidad
 Lograr mayor participación de mercado con
crecimiento en ventas.
 Cambio de precios a Bolivianos.
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Clientes
 Incrementar la satisfacción y fidelización del
Cliente
 Organizar seminarios a empresas e
instituciones
 Realzar la calidad y cualidades técnicas de
los productos
 Potenciar la imagen de marca
 Incrementar el valor percibido por el cliente
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
SIKA BOLIVIA S.A.
Procesos Internos
 Excelencia operativa
 Gestión de crédito y cobranzas
 Asesoría técnica pre y post venta
 Optimizar la disponibilidad de stock
 Incrementar la fuerza de ventas
 Apertura de sucursales en las capitales que
demuestren mayor crecimiento
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Recursos Humanos
 Capacitación técnica especializada
 Incrementar la motivación e involucramiento
del personal
 Elevar la productividad y satisfacción del
personal
NEGOCIO
PRIORIDADES
ASESORAMIENTO TÉCNICO PARA LA CONSTRUCCION
LIDERAZGO
TECNICO
CRECIMIENTO EN VENTAS
PARTICIPACION DE
MERCADO
PERSPECTIVA
FINANCIERA
RENTABILIDAD
IMAGEN CALIDAD Y
GARANTÍA
VALOR PARA
LOS
ACCIONISTAS
INCREMETNO DE
LA RENTABILIDAD
VALOR PARA EL
CLIENTE
FIDELIZACION
Pot. IMAGEN DE
MARCA
PERSPECTIVA
DEL CLIENTE
SATISFACCION
Realzar calidad y
cualidades
PERSPECTIVA
DE
PROCESOSOS
INTERNOS
PERSPECTIVA
DE RECURSOS
HUMANOS
EXCELENCIA
OPERATIVA
ASESORIA
TÉCNICA
FUERZA EN
VENTAS
DISPONIBILIDAD
DE STOCK
SATISFACCIÓN
MOTIVACION
PRODUCTIVIDAD
INVOLUCRAMIENT
O
SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
TABLERO DE COMANDO GERENCIAL
R A N G O D E E V A L U A C IÓ N
O B J E T IV O
F1
In c re m e n ta r e l v a lo r p a ra lo s
a c c io n is ta s
IN D IC A D O R
FORMULA
FUENTE
c a p ita l + R e s u lta d o s
v a lo r d e la
a c u m u la d o s / n u m e ro d e
a c c ió n
a c c io n e s
RESPO NSABLE
P E R IO D IC ID A D
G e re n te
13
14 a 25 $us.
26
S is te m a
A d m in is tra tiv o
C o n ta b le
F in a n c ie ro
Anual
G e re n te
u tilid a d e s n e ta s a n te s d e
F 2 In c re m e n ta r la R e n ta b ilid a d
E B IT
F3
In c re m e n ta r la P a rtic ip a c ió n d e
m e rc a d o
1 0 0 ,0 0 1 a
S is te m a
1 0 0 ,0 0 0 3 0 0 ,0 0 0 $ u s . 3 0 0 ,0 0 1 C o n ta b le
A d m in is tra tiv o
F in a n c ie ro
T rim e s tra l
In v e s tig a c ió n
% p a rtic ip a c ió n
d e M e rc a d o /
d e v e n ta s e n e l V e n ta s / v e n ta s to ta le s
m e rc a d o
C1
im p u e s to s e in te re s e s
d e l m e rc a d o
In c re m e n ta r e l v a lo r p e rc ib id o p ro e l
Ín d ic e d e l v a lo r Ín d ic e d e l v a lo r p e rc ib id o
c lie n te
p e rc ib id o p o r e l p o r e l c lie n te / # d e
c lie n te
c lie n te s e n c u e s ta d o s
base de
G e re n te
50%
51 a 79 %
80%
d a to s
C o m e rc ia l
60%
61 a 85%
86%
e n c u e s ta
T rim e s tra l
G e re n te
C o m e rc ia l
T rim e s tra l
D a to s
C 2 L o g ra r la fid e liz a c ió n d e lo s c lie n te s
P a rtic ip a c ió n e n C o m p ra s d e l p ro d u c to /
la c a rte ra d e l
e s tim a d o d e n e c e s id a d e s
c lie n te
d e l p ro y e c to
P o te n c ia r la im a g e n d e c a lid a d y
g a ra n tía d e la m a rc a
la fu e rz a d e
G e re n te
40%
41 a 70%
71%
v e n ta s
C o m e rc ia l
70%
71 al 90%
91%
e n c u e s ta
60%
61 a 85%
86%
e n c u e s ta
70%
71 al 90%
91%
e n c u e s ta
M ensual
ín d ic e d e c lie n te s
C 3 L o g ra r la m a y o r s a tis fa c c ió n d e l c lie n te
C4
T é c n ic o s d e
% d e c lie n te s
s a tis fe c h o s / to ta l d e
s a tis fe c h o s
c lie n te s e n c u e s ta d o s
Ín d ic e d e
ín d ic e d e fa m ilia rid a d d e
fa m ilia rid a d d e
la m a rc a / to ta l d e
la m a rc a
c lie n te s e n c u e s ta d o s
G e re n te
C o m e rc ia l
T rim e s tra l
G e re n te
C o m e rc ia l
T rim e s tra l
ín d ic e d e im a g e n d e
C5
R e a lz a r la c a lid a d y c u a lid a d e s
Ín d ic e d e
m a rc a p o r c lie n te /
té c n ic a s d e l p ro d u c to
im a g e n d e
n u m e ro d e c lie n te s
m a rc a
e n c u e s ta d o s
G e re n te
C o m e rc ia l
T rim e s tra l
TABLERO DE COMANDO GERENCIAL
SIKA BOLIVIA S.A.
R A N G O D E E V A L U A C IÓ N
O B J E T IV O
IN D IC A D O R
FORMULA
FUENTE
RESPO NSABLE
P E R IO D IC ID A D
G e re n te
P 1 A lc a n z a r la e xc e le n c ia o p e ra tiv a
P 1 A lc a n z a r la e xc e le n c ia o p e ra tiv a
ín d ic e d e m o ra
c a rte ra v e n c id a / to ta l d e
p o r s u c u rs a l
c a rte ra
40%
39 al 10%
9%
7
6 a 3 d ía s
2 d ía s
D ía s d e e n tre g a p ro m e d io d e d ía s d e
d e p e d id o s
e n tre g a p o r p e d id o
S is te m a
A d m in is tra tiv o
C o n ta b le
F in a n c ie ro
in fo rm e s d e
G e re n te d e
lo g ís tic a
lo g ís tic a
M ensual
M ensual
D a to s
P 1 A lc a n z a r la e xc e le n c ia o p e ra tiv a
P 2 P ro v e e r a s is te n c ia té c n ic a
T é c n ic o s d e
N u m e ro d e
n u m e ro d e re c la m o s /
re c la m o s
to ta l d e p e d id o s
ín d ic e d e
Ín d ic e d e s a tis fa c c ió n d e l
e fe c tiv id a d d e
c lie n te s o b re la s v is ita s
v is ita s
d e a s is te n c ia
15%
14 al 5%
4%
60%
61 a 85%
86%
la fu e rz a d e
G e re n te
v e n ta s
C o m e rc ia l
M ensual
G e re n te
e n c u e s ta
C o m e rc ia l
S e m e s tra l
D a to s
P 3 o p tim iz a r la fu e rz a d e v e n ta s
Ín d ic e d e
99 y 70
F u e rz a d e
C a n tid a d d e c lie n te s /
v e n ta s
n u m e ro d e v e n d e d o re s
T é c n ic o s d e
C lie n te s p o r
100
vendedor
69
la fu e rz a d e
G e re n te
v e n ta s
C o m e rc ia l
T rim e s tra l
M e d ic ió n d e l
R1
E le v a r la s a tis fa c c ió n d e l p e rs o n a l
ín d ic e d e
C lim a
s a tis fa c c ió n d e l N iv e l d e e m p le a d o s
O rg a n iz a c io n R e c u rs o s
p e rs o n a l
S a tis fe c h o s
60%
61 a 85%
86%
al
G e re n te d e
humanos
Anual
s is te m a
R 2 P ro d u c tiv id a d d e l P e rs o n a l
ín d ic e d e
P ro d u c tiv id a d
d e l p e rs o n a l
V e n ta s / h o ra s tra b a ja d a s
341
341 a 500
c o n ta b le y
B s . P o r h o ra
s is te m a d e
G e re n te d e
por
c o n tro l d e
R e c u rs o s
p e rs o n a l
humanos
e m p le a d o
501
T rim e s tra l
M e d ic ió n d e l
R 3 In c re m e n ta r a m o tiv a c ió n d e l p e rs o n a l
R4
C lim a
ín d ic e d e
N iv e l d e m o tiv a c ió n
m o tiv a c ió n
m o tiv a d o s
In c re m e n ta r e l n iv e l d e in v o lu c ra m ie n to
d e l p e rs o n a l
ín d ic e d e
G e re n te d e
O rg a n iz a c io n R e c u rs o s
al
humanos
ín d ic e d e c o n o c im ie n to
E v a lu a c ió n
G e re n te d e
d e la c u ltu ra
del
R e c u rs o s
desempeño
humanos
in v o lu c ra m ie n to o rg a n iz a c io n a l
60%
70%
61 a 85%
71 al 90%
86%
91%
T rim e s tra l
Anual
ALINEACIÓN
SIKA BOLIVIA S.A.
A S E S O R A M IE N T O T É C N IC O P A R A L A C O N S T R U C C IO N
E s tra te g ia
O B J E T IV O S
IN D IC A D O R
In cre m e n ta r e l va lo r p a ra lo s a ccio n ista s
va lo r d e la a ccio n
In cre m e n ta r la R e n ta b ilid a d
E B IT
In cre m e tn a r la P a rticip a cio n d e m e rca d o
% p a rticip a cio n d e ve n ta s e n e l m e rca d o
In cre m e tn a r e l va lo r p e rcib id o p ro e l clie n te
In d ice d e l va lo r p e rcib id o p o r e l clie n te
L o g ra r la fid e liza cio n d e lo s clie tn e s
P a rticia p cin e n la ca rte ra d e l clie n te
L o g ra r la m a yo r sa tisfa cció n d e l clie n te
P o te n cia r la im a g e n d e ca lid a d y g a ra n tia d e
% d e clie n te s sa tisfe ch o s
la m a rca
R e a lza r la s ca la id a d y cu a lid a d e s té cn ica s
In d ice d e fa m ilia rid a d d e la m a rca
d e l p ro d u cto
In d ice d e im a g e n d e m a rca
A lca n za r la e xce le n cia o p e ra tiva
in id ce d e m o ra p o r su cu rsa l
m e rca d o (cre cim ie n to )
A lca n za r la e xce le n cia o p e ra tiva
D ia s d e e n tre g a d e p e d id o s
M e jo ra r e l p o sicio n a m ie n to
A lca n za r la e xce le n cia o p e ra tiva
N u e ro d e re cla m o s
P ro ve e r a siste n cia te cn ica
in d ice d e e fe ctivid a d d e visita s
o p tim iza r la fu e rza d e ve n ta s
E le va r la sa tisfa cció n d e l p e rso n a l
In d ice d e F u e rza d e ve n ta s
M is ió n
P re se n ta r so lu cio n e s e fe ctiva s y
co n fia b le s a clie n te s in vo lu cra d o s e n
a ctivid a d e s d e co n stru cció n e in d u stria e n
g e n e ra l, a p a rtir d e la p e rm a n e n te
in n o va ció n y d e sa rro llo a se so ra m ie n to y
e le va d a sa tisfa cció n
V is ió n
C o n so lid a r la im a g e n y lid e ra zg o
P e n e tra ció n d e m e rca d o .
co rp o ra tivo d e S ika B o livia S .A ., a tra vé s
d e l d e sa rro llo d e n u e vo s m e rca d o s e
C o n so lid a ció n d e l lid e ra zg o
in cre m e n ta n d o su so lid e z e co n ó m ica
M a yo r p a rticip a ció n d e
V a lo re s
re sp e cto a la ca lid a d d e la
L a se rie d a d d e la s re la cio n e s co m e rcia le s.
m a rca .
L a s P e rso n a s co m o p rin cip a l a ctivo d e la
in stitu ció n .
L a re sp o n sa b ilid a d fin a n cie ra so b re to d o
in id ice d e sa tisfa cció n d e l p e rso n a l
u so d e re cu rso s e n co m e n d a d o s p o r lo s
a ccio n ista s.
P ro d u ctivid a d d e l P e rso n a l
in d ice d e P ro d u ctivid a d d e l p e rso n a l
In cre m e n ta r a m o tiva ció n d e l p e rso n a l
in cre m e n ta r e l n ive l d e in vo lu cra m ie n to d e l
in d ice d e m o tiva ció n
L a ca lid a d e n e l d e sa rro llo d e ca d a u n a d e
la s a ctivid a d e s.
p e rso n a l
in d ice d e in vo lu cra m ie n to
E fe ctivo s, e ficie n te s y m o d e rn o s p ro ce so s
d e n e g o cio s.
SIKA BOLIVIA S.A.
REPORTES GERENCIALES
P a rtic ip a c ió n d e m e rc a d o
50%
79%
V a lo r o b te n id oP e rio d o -1
70%
100%
P e rio d o -2
69%
68%
P e rio d o -3
67%
P e rio d o -4
66%
P a rtic ip a c ió n d e M e rc a d o
100%
90%
80%
70%
69%
68%
67%
66%
P e rio d o -1
P e rio d o -2
P e rio d o -3
P e rio d o -4
70%
60%
50%
40%
V a lo r o b te n id o
MISION
PRIORIDADES
ASESORAMIENTO TÉCNICO PARA LA CONSTRUCCION
LIDERAZGO
TECNICO
CRECIMIENTO EN VENTAS
PARTICIPACION DE
MERCADO
PERSPECTIVA
FINANCIERA
RENTABILIDAD
IMAGEN DE
MARCA
VALOR PARA
LOS
ACCIONISTAS
INCREMETNO DE
LA RENTABILIDAD
VALOR PARA EL
CLIENTE
FIDELIZACION
Pot. IMAGEN DE
MARCA
PERSPECTIVA
DEL CLIENTE
SATISFACCION
Realzar calidad y
cualidades
PERSPECTIVA
DE
PROCESOSOS
INTERNOS
PERSPECTIVA
DE RECURSOS
HUMANOS
EXCELENCIA
OPERATIVA
ASESORIA
TÉCNICA
FUERZA EN
VENTAS
DISPONIBILIDAD
DE STOCK
SATISFACCIÓN
MOTIVACION
PRODUCTIVIDAD
INVOLUCRAMIENT
O
SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
ESTRATEGIA DE CAMBIO
ORGANIZACIONAL
Socializar el proceso estratégico, y hacerlo
altamente participativo
 Transmitir la necesidad urgente de cambio
 Creación de incentivos por el cumplimiento de
metas (no penalizar el incumplimiento)
 Demostrar los resultados obtenidos con los
esfuerzos de cambio y mejora

SIKA BOLIVIA S.A.
CONCLUSIÓN
SIKA Necesita trabajar en mejorar el
posicionamiento de la empresa como
proveedora de productos de alta calidad, y
soluciones técnicas especializadas.
 Se debe incrementar la presencia abriendo
sucursales y ampliando la fuerza de ventas.
 SIKA debe también mejorar los procesos
internos de entrega y mantenimiento de
stock adecuado

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