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Presentación de Servicios de Formación
Programa de Formación en Dirección de Entidades Financieras
(Bancos y Cajas)
Año 2010
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www.sunion-gesfor.com1
Índice Índice
 Nuestro entendimiento de la situación.
 Objetivos del Programa de Formación Financiera.
 Metodología formativa.
 Programa del curso.
 Equipo de formación.
 Calendario.
 Anexo: Sistema de Calidad.
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Nuestro entendimiento
de la situación
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Nuestro entendimiento de la situación
La competencia en el Sector Financiero (oficinas de Bancos y Cajas) es
muy fuerte, tanto por la variedad de productos que se ofrecen, por la
formación de los clientes a nivel particular y empresarial, como por el
elevado numero de oficinas en un entorno pequeño, lo que requiere que
determinados puestos en las oficinas se ocupen por personas lo
suficientemente preparadas, que respondan a las perspectivas que de
ellas se esperan.
Debido a las prejubilaciones, jubilaciones y especial competencia en el
sector, la cobertura del puesto de Director de Oficina de Red tiene
ciertas dificultades para los Bancos y Cajas.
Las entidades financieras recurren a su personal, al que durante año y
medio o dos han estado formando con cierta dificultad, o bien a
contratación externa con costes elevados.
Por todo ello, Sunion considera necesario abordar un programa de
formación como el que se presenta, que proporcione una capacitación
amplia y sólida a nivel teórico, operativo, comercial, de productos, venta
y dirección de equipos, a los participantes al mismo.
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Nuestro entendimiento de la situación
El Programa para la Dirección Bancaria está orientado tanto a
profesionales con experiencia en entidades financieras que deseen
mejorar en su desempeño profesional, como a titulados universitarios y
jóvenes con alto potencial y perfil comercial, que quieran orientar su
carrera laboral hacia el mundo de las instituciones financieras.
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Objetivos del Programa
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Objetivos del Proyecto Formativo
Desarrollar un programa de formación orientado a lograr una capacitación,
conocimientos y entrenamiento para desarrollar la función de Dirección de
Oficina Financiera (Bancos y Cajas).
Para conseguir este objetivo global, se deberán alcanzar los siguientes objetivos específicos:
 Mejorar y consolidar los conocimientos económico-financieros como base para una
eficaz comercialización de productos y servicios financieros.
 Identificar los puntos fuertes y áreas de mejora de los asistentes, sus perfiles y, de
esta manera, enfocar las soluciones más adecuadas en cada caso.
 Facilitar el asentamiento de los conocimientos mediante la resolución de casos
prácticos, juegos, simulaciones... basados en la realidad de los mercados financieros
actuales y el catálogo de productos de las entidades financieras.
 Proporcionar herramientas de índole comercial y operativo a los asistentes, para
proveerles de los conocimientos y dominio de todo el ámbito del negocio bancario, con
un enfoque eminentemente práctico, que les permita ser competitivos desde el primer
día.
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Objetivos del Proyecto Formativo
Para conseguir el objetivo global, se deberán alcanzar los siguientes objetivos específicos:
 Desarrollar las capacidades y habilidades directivas para llevar a cabo la labor
comercial y de asesoramiento en la oficina bancaria.
 Conocer el comportamiento específico de una sucursal bancaria: actividad diaria,
estructura comercial, clientes, plantilla, jerarquía en la que se integra.
 Fomentar el trabajo en equipo, gracias al desarrollo conjunto de los diferentes casos
prácticos que se irán planteando a lo largo del programa.
 Transmitir los conocimientos necesarios para la toma de decisiones con la seguridad
de que se tienen en cuenta todas las variables que inciden en dicho proceso:
necesidades del cliente, comportamientos de compra, intereses de la compañía, gestión
del riesgo y de la rentabilidad, etc.
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Metodología Formativa
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Metodología Formativa
 No habrá exposiciones teóricas superiores a una hora de duración.
 Como aspecto clave en el desarrollo del programa, los asistentes participarán en
la simulación de la actividad diaria de dirección de una oficina. Para ello, se
practicará el día a día en un entorno similar al que existe en las propias
entidades financieras, resolviendo las situaciones que aparecen tanto en la
gestión con los clientes como con los integrantes del propio equipo de la oficina.
 Los conceptos teóricos serán ilustrados con ejercicios y casos prácticos en
operaciones bancarias y financieras.
 Se utilizarán distintas herramientas metodológicas para reforzar la adquisición de
conocimientos:
1. TGN (Técnicas de Grupo Nominal).
2. Análisis de artículos de prensa y publicidad.
3. Presentaciones animadas.
4. Juegos formativos.
5. Trabajos en grupo.
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Metodología Formativa
 Los participantes contarán con el apoyo de un experto-coacher en la materia
como refuerzo para la realización del programa. Será realizado por profesionales
del sector bancario, que han tenido responsabilidades de Director de Oficina
Bancaria.
 Además, se determinará un Plan de acción individual para cada asistente,
independientemente del grupo, con el objetivo de potenciar la consolidación de
los conocimientos presentados en las sesiones presenciales. Dicho Plan de Acción
será tutorizado y dirigido por los expertos-coachers comentados en el punto
anterior.
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Programa del Curso
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Índice

Modulo 1: Sistema Financiero Español.

Modulo 2: Funciones y tareas del director.

Modulo 3: Gestión comercial.

Modulo 4: Técnicas de venta.

Modulo 5: Habilidades comerciales en dirección.

Modulo 6: Productos y servicios bancarios.

Modulo 7: Herramientas financieras.

Modulo 8: Bolsa: productos financieros de inversión y su fiscalidad.

Modulo 9: Comercio exterior.

Modulo 10: Análisis y Gestión del Riesgo Bancario.

Modulo 11: Fiscalidad de los productos y servicios bancarios.

Modulo 12: Prevención de blanqueo de capitales y protección de datos.

Modulo 13: Resumen disciplinario de responsabilidades.

Preparación y presentación proyecto final.
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Contenidos detallados
Módulo 1 - SISTEMA FINANCIERO ESPAÑOL.
 Estructura general del sistema financiero.
 El negocio bancario: modelos de entidades.
 Oficina bancaria: estructura y funcionamiento.
 Tendencias de la banca.
 Banco de España.
 Banco Central Europeo.
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Contenidos detallados
Modulo 2 - FUNCIONES Y TAREAS DEL DIRECTOR.
 Normativas de la empresa.
 Campañas comerciales.
 Objetivos y seguimiento presupuestario.
 Establecer objetivos y líneas de actuación.
 Planificación comercial de la oficina.
 Reunión con equipo de la oficina.
 Preparación de entrevistas con clientes.
 Rentabilidad global de clientes.
 Contacto y seguimiento de clientes.
 Gestionar su cartera de clientes.
 Seguimiento y análisis sobre cumplimiento de objetivos.
 Seguimiento de la agenda del equipo
 Calidad: satisfacción de clientes.
 Análisis del balance y la cuenta de resultados de una oficina bancaria.
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Contenidos detallados
Modulo 3 - GESTION COMERCIAL.
 Conocimientos de productos y servicios bancarios.
 Planificación comercial.
 Preparación de la entrevista.
 Concertación telefónica.
 Entrevista comercial (presencial).
 Gestión de clientes “patio publico”.
 Seguimiento comercial.
 Información sobre productos en competencia.
 Calidad.
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Contenidos detallados
Modulo 4 - TECNICAS DE VENTA.
 Involucración y habilidades a través de la comunicación.
 Segmentación y análisis de perfiles de clientes.
 Gestión de valor para el cliente, asesoramiento.
 Venta cruzada.
 Productos no financieros.
 Cierre de la venta.
 Fidelización del cliente.
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Contenidos detallados
Modulo 5 – HABILIDADES COMERCIALES EN DIRECCIÓN.
1. HABILIDADES TRONCALES



ORIENTACIÓN A RESULTADOS:

Importancia de los resultados

Conseguir objetivos
DESARROLLO DE RELACIONES:

Facilidad para relacionarse

Mostrarse seguro y confiado
INTELIGENCIA SOCIAL:


Distinguir la existencia de acuerdos, dudas y/o conflictos
INFLUENCIA:

Vender y llegar a acuerdos (cierre de producto)
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Contenidos detallados
Modulo 5 – HABILIDADES COMERCIALES EN DIRECCIÓN.
2. HABILIDADES DE APOYO

FLEXIBILIDAD:


ORIENTACIÓN A LA ACCIÓN:


Eficiencia y Eficacia para el desarrollo de acciones
SOCIABILIDAD:


Adaptarse a cambios y soluciones de problemas
Empatía
CAPACIDAD DE TRABAJO:

Productividad.
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Contenidos detallados
Modulo 6 - PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS.


CONCEPTOS FINANCIEROS BÁSICOS

Análisis de cuentas de resultados y balances.

Análisis de necesidades financieras: necesidades operativas de fondos.

Financiación a corto y financiación a largo.

Análisis de capacidad del endeudamiento financiero.
PRODUCTOS DE PASIVO

Cuentas corrientes / vista – ahorro.

Cuentas plazo fijo – ipf.

Cuentas ahorro vivienda.

Depósitos indexados.

Cuentas de residentes.

Cuentas de no residentes.

Cuentas de alta remuneración (depósitos).

Planes y fondos de pensiones – jubilación.
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Contenidos detallados
Modulo 6 - PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS.

PRODUCTOS DE ACTIVO

Créditos.

Prestamos.

Prestamos consumo.

Prestamos hipotecario.

Avales y garantías.

Descuento comercial.

Anticipo de proveedores (confirming).

Renting.

Factoring.

Leasing.
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Contenidos detallados
Modulo 6 - PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS.

SERVICIOS BACARIOS

Transferencias bancarias.

Transferencias, pagos y cobros transfronterizos.

Tarjetas de crédito y debito.

Cheques.

Pagares.

Letras.

Domiciliación de recibos.

Domiciliación de nominas.

Seguros: privados, públicos, de empresa.

Banca electrónica – medios de pago: cajeros automáticos, tpv’s, tarjetas, comercio electrónico.
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Contenidos detallados
Modulo 7 – HERRAMIENTAS FINANCIERAS.
 Encaje de efectivo y sus normativas.
 Sistema de seguridad en oficinas financieras.
 Cajeros automáticos.
 Actualizadores de libretas.
 Dispensadores de efectivo.
 TPV’s.
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Contenidos detallados
Modulo 8 - BOLSA: PRODUCTOS FINANCIEROS DE INVERSIÓN Y SU FISCALIDAD.
 Acciones.
 Renta Fija.
 Renta Variable.
 Fondos de Inversión.
 Productos Derivados.
 Productos Estructurados.
 Deuda Publica y Privada.
 Custodia y Repos.
 Hedge Founds.
 ETF.
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
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Contenidos detallados
Modulo 8 - BOLSA: PRODUCTOS FINANCIEROS DE INVERSIÓN Y SU FISCALIDAD.
 Opciones.
 Futuros.
 Warrants.
 Sim, Sicav y Club de Inversión.
 Puntas de tesorería.
 Grafico de dispersión.
 Mercado de divisas.
 MIFID.

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Contenidos detallados
Modulo 9 – COMERCIO EXTERIOR.
 Introducción.
 Control de cambio y regularización de las transacciones exteriores en España.
 Mercados y operaciones en divisas.
 Medios de pagos internacionales.
 Billetes, cheques, ordenes de pago, remesas, créditos documentarios, Iban.
 Cobertura de riesgos.
 Riesgos de cambio.
 Riesgos de insolvencia.
 Financiación de operaciones.
 Exportaciones, Importaciones, Información general.
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Contenidos detallados
Modulo 10 – ANÁLISIS Y GESTIÓN DEL RIESGO BANCARIO.
 Descripción y análisis de los riesgos en una entidad bancaria.
 El Riesgo de Crédito. Basilea I y Basilea II.
 Análisis de riesgo desde una entidad financiera: Riesgo con particulares. Scoring de
particulares y Rating de empresas.
 Análisis de una operación de crédito: análisis de los estados financieros.
 Análisis patrimonial del cliente. La solvencia.
 Ratios y rentabilidad en el análisis financiero.
 Fases, principios básicos y modelos de análisis del riesgo.
 Las contragarantías más habituales.
 Políticas de seguimiento y tratamiento de la morosidad.
 Recuperación de mora e inversión irregular.
 CIRBE.
 RAI y ASNEF.
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Contenidos detallados
Modulo 11 - FISCALIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS.
 Introducción al IRPF y al Impuesto de Sociedades.
 Tributación en IRPF y Sociedades de los Productos y Servicios Financieros.
 Novedades fiscales del ejercicio y su incidencia en los productos financieros.
 Pérdidas y Ganancias Patrimoniales.
 Análisis comparativo del efecto sobre la rentabilidad y análisis del coste fiscal de
determinados productos financieros.
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Contenidos detallados
Modulo 12 - PREVENCIÓN DE BLANQUEO DE CAPITALES Y PROTECCIÓN DE DATOS.
 BLANQUEO DE CAPITALES.
 Introducción.
 Qué es el blanqueo de capitales. Definición.
 Alcance del problema. Consecuencias.
 Como se blanquea dinero. Pases del proceso: sistemas de blanqueo de capitales.
 Paraísos fiscales.
 Principales organismos internaciones, nacionales e institucionales.
 Legislación aplicable. Resumen de la normativa.
 LEY 19/1993 y LEY 19/2003: sujetos obligados, obligaciones, infracciones y sanciones, ley/2003.
 PROTECCIÓN DE DATOS.
 Disposiciones generales.
 Principios de la protección de datos.
 Derechos de las personas.
 Disposiciones sectoriales.
 Movimientos internacionales de datos.
 Agencia Española de protección de datos.
 Infracciones y sanciones.
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Contenidos detallados
Modulo 13 - RESUMEN DISCIPLINARIO DE RESPONSABILIDADES.
 RÉGIMEN JURÍDICO DEL DIRECTOR DE BANCO Y CAJA
 Contrato de trabajo.
 Convenio colectivo y acuerdos de empresa.
 Otras fuentes de la relación laboral (normativa interna, código de conducta, etc.
 ESTADO O STATUS DEL DIRECTOR DE BANCO Y CAJA
 Representante legal de su empresa y directivo.
 El Director como cargo de confianza.
 DEBERES BÁSICOS DE LOS TRABAJADORES
 Especial consideración de tales deberes y de los de fidelidad y lealtad en el sector financiero y
por quienes ejerzan cargos de confianza.
 IRREGULARIDADES BANCARIAS E INCUMPLIMIENTOS DE LA LEGISLACIÓN
LABORAL QUE SON SANCIONABLES.
 Actuaciones del Director de Banco y Caja.
 Deber de colaborar en la solución y/o aclaración de las mismas.
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Contenidos detallados
Modulo 13 - RESUMEN DISCIPLINARIO DE RESPONSABILIDADES.
 OTRAS CONSECUENCIAS DE LOS INCUMPLIMIENTOS LABORALES DEL DIRECTOR
DE BANCOS Y CAJAS.
 Resarcimiento por responsabilidad contractual o laboral.
 Responsabilidades penales.
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Equipo de Formación
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Equipo de Formación
Claustro de Profesores
El equipo de Profesores está formado por profesionales de Banca (Directores
con mas de 30 años en la profesión), Licenciados (especializados en las
materias a impartir) y Profesiones (según módulos).
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
1 Director de Curso.

13 Formadores.
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Equipo de Formación
Consultores Senior
Con experiencia en Sector Financiero (Bancario)

Gestión Comercial.

Identificación y Gestión de Desarrollo de Potenciales.

Formación y RR.HH.
Coaching externos
Con experiencia profesional dilatada en:
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
Sector Financiero (Bancario).

Gestión Comercial.

Directores de Oficina en Red Bancaria.
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Calendario
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Calendario: Programa Curso
 FORMACIÓN PRESENCIAL, PRÁCTICAS Y A DISTANCIA.
- 3 Meses (4 días a la semana presencial x 5 horas): 240 horas.
- Ejercicios prácticos a distancia: 1 día a la semana: 60 horas.
 PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN PROYECTO FINAL:
(20 horas)
TOTAL HORAS: 320 HORAS
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Calendario: Programa Master
 FORMACIÓN PRESENCIAL, PRÁCTICAS Y A DISTANCIA.
- 6 Meses (4 días a la semana presencial x 5 horas): 450 horas.
- Ejercicios prácticos a distancia: 1 día a la semana: 50 horas.
 PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN PROYECTO FINAL:
(20 horas)
TOTAL HORAS: 520 HORAS
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Anexo:
Sistema de Calidad
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Sistema
deSistema
Calidad:de
UNE-EN-ISO
Anexo:
Calidad
Los Sistemas de Calidad de las empresas del Grupo Gesfor han
migrado a un único Sistema de Gestión de la Calidad Corporativo,
que abarca tanto la filosofía de Gestión del Grupo como los
principios de la norma UNE-EN-ISO 9001:2008.
Bajo este Sistema de Calidad, implantado
Oficina
Central,
con
sede
social
en
y mantenido desde la
Madrid,
se
encuentran
certificadas las empresas Informática Gesfor (matriz del Grupo)
y Sunion Formación y Tecnología, especializada en Soluciones
Globales de Formación. Sistema de Calidad acreditado por:
• ENAC (Entidad Nacional de Acreditación de España).
• UKAS (United Kingdom Accreditation Service).
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Sistema
Calidad:
Anexo:de
Sistema
deEFQM
Calidad
Nuestro MODELO DE GESTION
nos distingue como una
ORGANIZACIÓN EXCELENTE.
Reconocimiento de CLUB EXCELENCIA EN GESTIÓN
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40
Un Grupo con 25 años de Experiencia
 Multinacional de capital español.
 En el sector TI y RR.HH.
 Consultoría, Integración, Outsourcing,
Organización y Formación.
 Más de 2.000 profesionales.
 En más de 20 países.
 Más de 300 grandes clientes de todos
los sectores.
 Más de 25 proyectos al año de I+D+i en
ámbitos europeos, nacional y local.
 Calidad y Excelencia en todos los
proyectos (ISO 9001:2000, EFQM, CMMI)
Ser una empresa líder en el sector de las Tecnologías de la Información reconocida en el
mercado por el alto compromiso mantenido con sus clientes, empleados y socios
tecnológicos.
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SUNION
www.sunion-gesfor.com
Soluciones Globales
de Consultoría y Formación
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PROGRAMA CURSOS DIRECTORES DE OFICINA BANCARIA