Dirección de Marketing
Duodécima Edición
Las Relaciones con la Competencia
Capítulo 11
Kotler y Keller
Conceptos Importantes:
1.
2.
3.
4.
5.
¿Cómo identificar a los principales competidores?
¿Cómo analizar las estrategias, los objetivos, las
fortalezas y las debilidades de los competidores?
¿Cómo pueden los líderes de un mercado expandir el
mercado total y defender su participación de mercado?
¿Cómo deben las empresas retadores atacar a los líderes?
¿Cómo logran las empresas seguidoras o las especialistas
en nichos competir de manera efectiva?
Fuerzas Competitivas de Porter
1. Amenaza de rivalidad intensa en el
segmento.
2. Amenaza de nuevos participantes
(competidores potenciales).
3. Amenaza de productos substitutos.
4. Amenaza de una mayor capacidad de
negociación por parte de los compradores.
5. Amenaza de una mayor capacidad de
negociación por parte de los proveedores.
El concepto de competencia sectorial
¿Qué es un sector industrial?
• Número de vendedores y grado de
diferenciación en los productos
• Barreras de entrada, de movilidad y de
salida
• Estructura de costos
• Grado de integración vertical
• Grado de globalización
Estructuras de sector
•
•
•
•
Monopolio puro
Oligopolio
Competencia monopolística
Competencia pura
Análisis de competidores
• Participación de mercado
• Participación de recordación
• Participación de preferencia
Expansión del mercado
• Nuevos clientes entrando
• Consumo de su producto subiendo
Competencia, en un Mercado
Desde el punto de vista del mercado, los
competidores son aquellas empresas que
satisfacen una misma necesidad de los
consumidores.
Seis tipos de estrategias de
defensa
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Posición de defensor
Flanco
Preventiva
Contraofensiva
Móvil
Contracción
Incremento de la participación de
mercado
• La posibilidad de una reacción
antimonopolio.
• El costo económico.
• Aplicación de una estrategia en error.
• El efecto del incremento sobre la calidad real
y percibida.
Otras estrategias competitivas
• Estrategia de las empresas retadoras.
• Estrategia de las empresas seguidoras.
• Estrategia de las empresas con nichos.
Objetivo estratégico e
identificación del oponente
• Atacar al líder del mercado.
• Atacar a otras empresas de su mismo
tamaño.
• Atacar a pequeñas empresas locales y
regionales.
Selección de una estrategia de
ataque
•
•
•
•
•
Ataque frontal
Ataque de flanco
Ataque envolvente
Ataque en indirecto
Ataque de guerrillas
Estrategia específica de ataque
• Estrategia de descuentos
• Estrategia de productos de
precio bajo
• Estrategia de productos
baratos de calidad
• Estrategia de productos
de prestigio
• Estrategia de
proliferación de
productos
• Estrategia de innovación
del producto
• Estrategia de mejora de
servicios
• Estrategia de innovación
en la distribución
• Estrategia de reducción
de costos de
manufactura
• Estrategia de fuerte
inversión promocional
Estrategias para empresas
seguidoras
•
•
•
•
Estrategia de falsificación
Estrategia de clonación
Estrategia de imitación
Estrategia de adaptación
Balance entre orientaciones
• Enfocadas en la competencia
• Enfocadas en el cliente
Descargar

11._Competencia