Reconocimiento de Necesidades
Insatisfechas (1)
Búsqueda de Información
y Alternativas (2)
Evaluación de
Alternativas (3)
Decisión de Compra (4)
Comportamiento tras
la Compra (5)
SATISFACCION
Recompra
INSATIFACCION
Volver al origen
Necesito o no necesito
algo?
RECONOCIMIENTO
DEL PROBLEMA
Compro o no compro?
BUSQUEDAD DE LA
INFORMACION
ANALISIS DE LA
INFORMACION
ACTO DE COMPRA
UTILIZACION Y
ANALISIS
POSCOMPRA
Que compro?
Producto.
Marca
Tamaño
Cantidad
Como hago la mejor
compra posible (como
maximizo mi
utilidad)?
•Compre bien?
•Como lo utilizo?
•Me quedo con él o
devuelvo?
•Lo recomiendo?
•Lo volveré a comprar.
•Donde compro?
•Cuando Compro?
•Cuanto pago?
•Como pago?
TOMA DE
DECISIONES
(Búsqueda de
información,
análisis de
opciones de
marca)
HABITO
(Búsqueda escasa
o nula de
información,
análisis de una sola
marca)
DECISION DE COMPRA
DECISION DE COMPRA
CON ALTO NIVEL DE
INVOLUCRAMIENTO
CON BAJO NIVEL DE
INVOLUCRAMIENTO
TOMA DE DECISIONES
TOMA DE DECISIONES
COMPLEJA
LIMITADAS
(autos, aparatos electrónicos,
(cereales para adultos, bocadillos)
sistemas fotográficos)
LEALTAD A LA MARCA
INERCIA
(zapatos de atletismo)
(vegetales, leche, pan)

Los riesgos percibidos son las incertidumbres
acerca del resultado de la decisión y la
preocupación sobre las consecuencias de la
decisión.
1.
2.
3.
Existe poca información sobre el producto.
El producto es nuevo.
El producto es complejo desde el punta de
vista tecnológico.
1.
2.
3.
Los consumidores tienen poca confianza sobre
si mismos para evaluar la marca.
El precio es alto.
La compra es muy importante para los
consumidores.
TIPOS DE
RIESGO
FUNCIONES
RIESGOS
FINANCIERO
Se
presenta
en
función del costo del
producto
y
los
ingresos disponibles
de los consumidores.
RIESGO SOCIAL
Se presenta cuando es posible que la
compra no se cumpla con los estándares
de un importante grupo de referencia.
Todos aquellos artículos que
están diseñados para resaltar el
atractivo.

Riesgo psicológico.
En este sentido , el individuo examina si el
producto esta de acuerdo con su imagen personal.

Persona nacionalista , su tendencia será a no
consumir productos importados.
Riesgo de desempeño.
Esta asociado con la posibilidad de que el
producto no funcione como se espera o
que se pueda presentar fallas.
Productos tecnológicos.

Riesgo físico.
El individuo se preocupa por su propia seguridad
física, y en función de ella evalúa el riesgo de
compra.
Producto dermatológico.

Aumento de confianza en el resultado de
la compra.
 Adquirir información adicional.
 Emprender un procesamiento de la
información mas extenso.
 Permanecer leal a la marca.
 Comprar una marca mas popular.



Comprar un articulo de precio mas bajo.
Comprar el tamaño mas pequeño.
Obtener fianza o garantía.
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