FRANQUICIANDO CON
RESPONSABILIDAD
Reflexionar sobre los aspectos a considerar
para franquiciar mi negocio.
 ¿Tengo el perfil para ser un buen franquiciante?
 ¿Estoy listo para Franquiciar con responsabilidad?
Sabia usted que…
…el Coronel Sanders inició a vender franquicias de su
negocio de pollo en 1952 a la edad de 65 años.
Cuando él vendió sus acciones en la compañía por dos
millones de dólares en 1964, ya contaba con más de 600
franquicias en los Estados Unidos y Canadá.
Actualmente, existen mas de 15,000 KFC en más de 80
países y atienden a más de 8 millones de clientes
diariamente.
Fuente: 2009:Succesful franchising, Bradley Sugar.
¿Estamos claros en que negocio
estamos o en que negocio
queremos estar?
NO es lo mismo vender:
café en grano...
café tostado, molido y empacado...
café en taza...
... que vender CAFETERIAS o regiones de comercialización de café.
Al franquiciar la empresa cambiamos de giro y de
competencia...
ahora OTORGAMOS FRANQUICIAS.
¿Que es franquiciar?
 Es una estrategia para obtener y mantener MÁS clientes.
 Es una estrategia de SUPERVIVENCIA frente a una
competencia cada vez mas fuerte
Ventajas de franquiciar...
Solución a los cuatro principales
problemas de toda empresa:
 La expansión con recursos propios.
 La disponibilidad de Recursos Humanos.
 La carrera contra el tiempo.
 Las amenazas competitivas.
¿Por que franquician
las empresas?
 Definición de Marca.
 Amenazas de la competencia
 Capitalización.
 Internacionalización.
Supervivencia.
¿Qué debe reunir un negocio
para PRETENDER
ser una franquicia?
 Dimensiones y antigüedad.
 Debe contar con una marca.
 Debe contar con un concepto.
 Rentabilidad.
 Transmisible y Repetible
¿Pero para que quiero realmente franquiciar?
 ¿Desea incrementar el valor de su empresa para venderla
después?
 ¿Desea crear un patrimonio mayor al que ya tiene?
 ¿Desea que su marca y concepto de negocio sea
conocida en todos los mercados?
 ¿Quiere ser famoso y que su nombre aparezca en los
medios?
 Desea ser el líder del mercado.
 Solo desea seguir en el mercado
competencia no acabe con usted
y
que
su
Potencial
Supongamos que......
 Tuviéramos el capital necesario para instalar cuantas
unidades quisiéramos...
 Tuviéramos todo el personal requerido, motivado y
calificado para operar dichas unidades...
 Que encontráramos
ubicados...
los
puntos
geográficos
mejor
 El mercado se mantiene en equilibrio (competencia) en lo
que crecemos...
¿Cuántas unidades, de manera realista,
pudiéramos instalar y operar?
…y de veras de veritas que si tengo…
 ¿El dinero para hacerlo?
 ¿La gente, con esas características?
 ¿Los territorios y lugares?
 ¿El tiempo? (este puede ser el factor mas importante)
¿Tiene todo lo anterior?
¿De donde piensa obtenerlo antes
de que su competencia se apodere
de sus mercados y acabe con usted?
¿Quién puede franquiciar?
 Potencial Franquiciante es aquel que es dueño de
una gran, pequeña o micro empresa; o es un
emprendedor independiente.
 Aquel que ha creado un negocio rentable, quiere
crecer y capturar el mercado antes que su
competencia.
 Personas
que quieren llevar su negocio
mercados nacionales e internacionales.
a
¿Quién puede franquiciar?
Franquiciar es para...
 ...aquellos que tienen un negocio susceptible de
adoptar un sistema estandarizado y corporativo
pero que no quieren correr el riego de los problemas
que acarrea tener socios que se convierten en
iguales a la hora de tomar decisiones.
De esas que alguien dijo…
“Un Franquiciante que triunfa es un individuo “con
pantalones”, un temerario dispuesto a correr riesgos.
Pero también es un hombre de negocios cauteloso,
alguien que sabe que el mercado está dispuesto a recibir su
producto. Y los Franquiciantes son pensadores centrados.
Su interés principal está en su negocio y en cómo mejorarlo.”
William Cherkasky,
Presidente,
The International Franchise Asociatión.
El Rol del Franquiciante
 El Franquiciante es un entrenador, psicólogo, consejero,
maestro, amigo, etc., para aquella persona que ha decidido
depositar su dinero y confianza en el negocio.
 Es también el que cobra, cobra y cobra... siempre.
 Es el salvador que le brinda al inversionista la oportunidad
de tener su propio negocio.
Debe existir un mercado
 Deberemos considerar la posibilidad de franquiciar hasta
que tengamos controlado y conocido nuestro mercado.
 Si el producto/servicio es relativamente nuevo, lo primero
es determinar aquellas áreas que podrían requerirlo,
basándonos en necesidades similares a las de mis
consumidores actuales.
El personal
 Uno de los principales problemas del crecimiento.
 Carencia de
compromiso.
gerentes
calificados
y
motivados;
sin
 Alta rotación, merma, robos, falta de control.
 El Franquiciante potencial debe revisar sus estructuras de
personal para ver cual aplica a la nueva estructura y cual
esta faltando.
Un buen vendedor de café... puede no ser un
buen vendedor de la franquicia.
El capital
FRANQUICIAR NO ES BARATO!!!!!!
Un desarrollo con un consultor SERIO Y CAPAZ, puede
variar de acuerdo a los trabajos a realizar y el nivel de
desarrollo de la empresa, en un lapso de 4 a 12 meses
de trabajo.
Hay que tener en cuenta que
se requiere capital para....
El capital
 El grado de desarrollo inicial del concepto y de la empresa.
 Desarrollo del programa de franquicia.
 Puesta en marcha de la operadora, prueba y adaptación
del concepto a franquiciar y de la empresa Franquiciante.
 Comercialización y otorgamiento.
 La operación propia de la operadora de franquicias; en
cuanto no otorguemos franquicias.
 La operación diaria de nuestras unidades.
Rentabilidad
El negocio de franquiciar es de los más rentables ya que los ingresos se
van sumando y creciendo de manera exponencial conforme otorgamos
franquicias; mientras que los gastos prácticamente permanecen
constantes al brindar servicio a un mayor número de unidades con el
mismo personal .
I
n
g
r
e
s
o
s
F4
+
F1
+
F1
Año
1
F3
+
F3
+
F2
+
F2
+
F2
+
F1
+
F2
F1
+
F3
F1
+
F4
Año
Año
2
3
Tiempo
Año
4
Regalías franquicia 4
Regalías franquicia 3
Regalías franquicia 2
Regalías franquicia 1
Pago inicial por cada
franquicia
OK ¿ qué hay que hacer para armar una
franquicia decente y no una seudo
franquicia?
SE TRATA DE DOS COSAS:
¿De que se trata?
De que el Franquiciatario haga dinero,
y se vendan mas franquicias
“...nunca hubiera podido obtener el nivel de ingresos que
estoy generando el día de hoy, si hubiera permanecido con
la compañía tan grande en la cual estaba empleado cuando
compre la franquicia; y la independencia además del
excelente potencial de ingresos me ha permitido tener una
mejor calidad de vida a mi y a mi familia.”
Franquiciatario XXX
¿De que se trata?
De que yo arme un SISTEMA
que garantice que el franquiciatario
no me eche a perder mi marca y que sigamos
creciendo exponencialmente garantizando la
estandarización del producto y/o del concepto.
La metodología INTERFRANQUICIAS se divide en 10 módulos o
etapas, cada una de las cuales está encaminada a lograr la
transformación de la empresa actual en una
Franquicia de Clase Mundial.
Diagnóstico
Capacitación en
Franquicias
Imagen
Corporativa
Legal
Operadora de
Franquicias
Planeación
Estratégica
Escuela de
Capacitación
Comercialización
Unidades
Franquiciadas
Formación de
Franquiciatarios
Componentes de la
franquicia de clase mundial
MARCA
POSICIONADA
FRANQUICIANTE
COMPROMETIDO
PERSONAL
EXSPECIALIZADO EN
FRANQUICIAS
INNOVACION Y
DESARROLLO
CONCEPTO
DIFERENCIADOR Y
SISTEMA
La franquicia de clase mundial deberá contar con:
 Una cadena de puntos de venta prototipos “exitosamente
probados”.
 Un experimentado equipo de campo.
 Fuentes de financiamiento para seguir creciendo con
unidades propias.
 Seguir incrementando el valor de la marca.
 Métodos de operación y administración probados y
protegidos.
 Escuela de capacitación y programas de entrenamiento.
La franquicia de clase mundial deberá contar con:
 Documentación legal debidamente registrada; que refleje la
estrategia de la compañía a largo plazo, basada en una
planeación estratégica.
 Un elaborado programa de selección de plazas y
ubicaciones y criterios arquitectónicos de los puntos de
venta.
 Excelentes relaciones con proveedores, agentes de bienes
raíces, bancos y arrendadoras, y agentes claves...
La franquicia de clase mundial deberá contar con:
 Un elaborado programa de selección de franquiciatarios.
 Efectivos sistemas de computo y contables.
 Capacidad para realizar investigación y desarrollo.
 Programa de mercadotecnia local, regional y nacional.
 Programas constantes de mejora continua del SISTEMA.
¿Se puede o no se puede?
“...le hice una aseveración audaz a mi esposa luego de
inaugurar las primeras cuatro posadas, le dije que pronto
tendría 400 Holiday Inns por todo el país.
Bueno, me daba cuenta de de que era una cantidad bien
grande de moteles. Ahí fue cuando me decidí a investigar el
franchising como medio de expansión.”
Kemmons Wilson, Holiday Inn 1954.
Una cita final....
1957
“...Unos minutos después de que fue cortado el listón para abrir el primer
hotel Marriott en Enero de 1957, el teléfono sonó el vestíbulo recién
pintado. Quien llamaba preguntó al joven Bill Marriott si los Marriott
estaban interesados en comprar el nuevo hotel Disneylandia con 48
habitaciones en Anaheim, California. Después de Consultarlo, el papa de
Bill contestó: Cielos, ¡NO! Probablemente no seríamos capaces de hacer
funcionar a ese.
1997
Marriott obtuvo ahora 1500 hoteles en nuestro SISTEMA, y para el año
2000, tendremos 2000…Existen probablemente 10 millones de
habitaciones en el mundo. Marriott tiene nada mas dos por ciento. ¡Dos
por ciento! Esa es una gran oportunidad. Nada más tenemos que ser muy
vivos y agresivos para hacer que esto suceda. Y creo que lo somos.”
J. W. Marriott, Jr.
Entrevista 1997.
Muchas gracias por compartir conmigo este espacio.
Será un gusto contestar sus preguntas.
Jorge Valencia L.
www.interfranquicias.mx
[email protected]
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Franquiciando con Responsabilidad