ETAPAS EN EL DESARROLLO
DEL MKT
ORIENTACIÓN
•Hacia la producción
ENFOQUE
MKT pasivo
ETAPAS EN EL DESARROLLO
DEL MKT
ORIENTACIÓN
ENFOQUE
•Hacia la producción
MKT pasivo
•Hacia las ventas MKT de organización
•Hacia el mercado
MKT activo
HACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo
tecnológico
Ciclo de vida de un producto
Ciclo de vida del producto
HACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo
tecnológico
Saturación de las necesidades del
grupo mayoritario del mercado
HACIA EL MERCADO
Aceleración del desarrollo tecnológico
Saturación de las necesidades del
grupo mayoritario del mercado
Creciente globalización de los
mercados
ETAPAS EN EL DESARROLLO
DEL MKT
ORIENTACIÓN
ENFOQUE
•Hacia la producción
MKT pasivo
•Hacia las ventas MKT de organización
•Hacia el mercado
MKT activo
•Hacia la sociedad
MKT social
CONCEPCIÓN MODERNA
DEL MARKETING
Punto de partida
Enfoques
Medios
Fábrica
Producto
Ventas y
Promoción
Fines
Utilidades
por volumen
de ventas
* Concepto de Venta
Mercado
Necesidades
del cliente
Estrategia
de MKT
* Concepto de Marketing
Utilidades
mediante la
satisfacción
del cliente
Algunas definiciones
(Antigua definición de la American Marketing Association)
“ Es el desarrollo de actividades en el campo de los
negocios que dirigen el flujo de los productos al
consumidor usuario”.
(Philip Kotler)
“Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y
deseos por medio de un proceso de intercambio”.
(Peter Drucker)
“Marketing es un conjunto de actividades implícitas y
explícitas que reconocen las necesidades del cliente y
orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la
empresa hacia su satisfacción, logrando simultáneamente
la consecución de los objetivos propios de la organización.
Medio Ambiente
Socioeconómico
Comunidad
Informática
P
Medio Ambiente
Político legal
Invest.
MKT
D consumidorP
Intermed.
Informes
Internos
Medio Ambiente
Ecológico
Tecnológico
P
Análisis
Mercado
Competidores
Proveedores
Medio Ambiente
Cultural
ESTUDIO DE LAS NECESIDADES
Necesidades Genéricas Necesidades Derivadas
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Deseo: Es la forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas
por la sociedad, su cultura y la propia personalidad del sujeto.
Demanda: La transformación de los deseos en demanda efectiva
solo se produce cuando aquellos están respaldados por la voluntad
de compra y el poder adquisitivo equivalente.
Necesidades, Deseos y
Demanda
La actividad de marketing influye en los deseos y la demanda,
dando atractivo al producto, poniéndolo en el momento oportuno y
en el lugar adecuado, incentivando el deseo en pos de
“crear una demanda por el producto”, lo cual no equivale
a “crear necesidades de orden genérico”, porque éstas
preexisten a la demanda y el deseo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Enfoque microeconómico
Enfoque Sociológico
* A menor precio mayor demanda
* A mayor ingreso mayor demanda
* A menor precio de los productos sustitutos menores ventas
* A menor precio de productos complementarios mayores ventas
INFLUENCIAS EN LA CONDUCTA
DEL COMPRADOR
CULTURALES
SOCIALES
* Cultura
* Subcultura
* Clase social
* Grupo de referencia
* Familia
* Roles y Status
Comprador
PERSONALES
PSICOLOGICAS
* Edad y etapa
* Ocupación
* Circunst.económicas
* Estilo de vida
* Motivación
* Percepción
* Aprendizaje
* Creencias y actitudes
PROCESO DE DECISION
DE COMPRA
Reconocimiento de
necesidades insatisfechas
Búsqueda de información
y alternativas
Evaluación de
las alternativas
INSATISFACCIÓN
SATISFACCIÓN
RECOMPRA
Decisión de compra
Comportamiento
tras la compra
DIMENSIONES DEL CONCEPTO DE PRODUCTO
1) Producto Genérico
Atributos Perceptuales
2) Producto Esperado
3) Producto Aumentado
4) Producto Potencial
Instalación
4
Imagen
Garantía
Envase
3
2
Marca
Satisfactores
Genéricos
Básicos
1
Calidad
Servicio
Estilo
Punto de
Venta
Status
Financiación
Otros Factores
Ciclo de vida de un producto
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
GESTACIÓN Y DESARROLO
* Generación de ideas
* Selección de ideas
* Desarrollo del proyecto del producto
* Definición del plan de comercialización
* Mercado de prueba
* Lanzamiento definitivo del producto
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
INTRODUCCIÓN
* Retraso en la expansión de la capacidad de producción
* Problemas técnicos aún no resueltos
* Retrasos en poner el producto a disposición de los consumidores
* Dificultades en lograr un esquema de distribución adecuado
* Resistencia de los consumidores a cambiar sus hábitos
establecidos
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
ETAPA DE CRECIMIENTO
* Consumidores satisfechos que influencian a otros usuarios
potenciales a través de la comunicación boca a boca,
aumentando la tasa de cobertura del mercado.
* La mejor promoción favorecida por una más adecuada
disponibilidad del producto en los canales de distribución.
* La entrada de nuevos competidores que provocan un mayor
esfuerzo global de marketing sobre la demanda, que en esta
etapa es relativamente más elástica
Ciclo de vida del producto
Etapa de declinación
* La aparición de productos más rentables que reemplazan
a los existentes.
* Cambio en los hábitos de consumo, en los gustos y/o
preferencia de la población.
* Alteraciones de política económica/comercial/fiscal que
hacen variar las reglas del juego
* Si bien no produce utilidad, genera una contribución
a gastos fijos.
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