NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
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También es denominada
• “Negociación de
Ganar-Perder”
• “Negociación de
“Suma Cero”
• “Negociación
Distributiva”
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El objetivo de la
“negociación
competitiva” es
“Maximizar los
resultados propios”
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Características principales son:
• Los objetivos de cada parte están enfrentados.
• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y
limitados.
• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo
que se intercambia.
• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un
“pastel fijo”.
• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte
mayor del “pastel” que se negocia.
• Las relaciones no sonCristina
importantes.
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Ejemplo
• Es la situación típica
que encontramos
cuando vamos a
comprar algo en un
mercado, donde lo
que predomina es el
regateo y la
comparación con lo
que hemos visto en
otro establecimiento.
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Las estrategias que más se identifican con
este modo o estilo de negociación son:
• Empezar pidiendo mucho o muy poco. Persigue tres
objetivos: reducir las expectativas de la otra parte,
presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas
del juego” a su favor.
• Presión de tiempo.
• Factores que no modificarse por el que negocia.
• Asumir una imagen de fuerza, de poder.
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro).
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Tácticas más habituales:
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•
Alardear
El silencio
Autoridad limitada
La “última oferta”
El “bueno” y el “malo”
Dividir la “diferencia”
Cambiar los negociadores
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Webgrafía
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• Gerencia y negocios en hispanoamérica.
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