LAS 4P DEL
MARKETING
INMOBILIARIO
Las 4 P del Marketing Inmobiliario
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Entender el mercado
vendedores operaciones
Ofrecer un servicio
compradores
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Las 4 P del Marketing Inmobiliario
Proceso de Definición del Producto
Determinar el
marco del
negocio
Ej: Ubicación
Escala
Contexto
Montos ($)
Estudio de
mercado
Ej: Científico
Empírico
POSICIONAMIENTO
Ser el mejor o ser el mas barato?
Selección de
area /rubro /
tema
Ej: Vivienda u Oficina?
e/ medianeras o torre?
Influye mi conocimiento
del negocio
Proceso de Definición del Producto
ABC1
Elección de NICHO / TARGET
Clase media
Empresarios
Estudiantes
Definicion de PRODUCTO
Definir los ATRIBUTOS que
haran que mi producto sea
elegido sobre la competencia
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA (definida
por el target)
Determinación del Mapa Estratégico
ATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA
Relevamientos
PUNTAJE
Encuestas
Opinión de expertos
Mapa Estratégico
Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la
demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari
Producto – Mapa Estratégico
> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su
GAMA.
> La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre
prestaciones y localización de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las
prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.
Producto
CUALIDADES FISICAS
CUALIDADES IMAGINARIAS
> Metros cuadrados
> Baños
> Ambientes
> Expensas / gastos
> Comodidades
> Piso
> Distribución
> Ubicación
> Frente / contrafrente
> Servicios
> Ubicación relativa
> Onda
> Vecindad
> Categoría
> Rentabilidad inversión
MODIFICABLES
> Baños
> Cocina
> Pintura
> Revestimientos
> Espacios
NO MODIFICABLES
> Luz natural
> Vistas
> Piso
> Barrio
> Metrajes
> Ubicación
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Precio – Definición
El precio es el valor monetario que se le asigna
a un producto o servicio
3 Axiomas básicos
> El precio no es sólo dinero.
> Es también un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.
Precio y Valor
VALOR
REAL
PERCIBIDO
El valor que
tiene el objeto
en sí mismo
Dado por la
imagen, gustos,
moda
PRECIO
Precio – definición (los 4 precios)
Precio – intervalos competitivos
PRECIO
1 millon u$s
UBICACION
ATRIBUTOS
TIPOLOGIA
4amb c/dep
500 mil u$s
4amb
3amb c/dep
200 mil u$s
3amb
2amb grande
150 mil u$s
2amb
80 mil u$s
1amb
El producto DEBE competir
en el intervalo competitivo donde PUEDE competir
Blanqueo de
capitales
Aparición
de crédito
Baja del
dólar
Escasez de
la oferta
Suba costo
construcción
Baja inmuebles
internacionales
Suba del
dólar
Sobre stock
Escasez de
créditos
Variables de mercado que forman el precio
P
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Plaza – Elementos a Evaluar
Ubicación
Geográfica
Escala
Estudio la plaza para:
> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADES
Horizonte
Plaza – Ubicación Geográfica
> País
> Argentina o Exterior?
> Provincia
> GBA o Interior?
> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas
> Comunidades
> Costumbres, Modas, etc
Plaza – Escala
ESCALA
directamente relacionada
con el MONTO a invertir
PRODUCTO
TIPOLOGIAS
VOLUMEN DE
OBRA
Plaza – Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)
Datos Parcela
Vecinos
Infraestructura
Macro
Restricciones Código
Financiación
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MO
Perspectivas
Económicas
Largo Plazo
+ 3 años
Perspectivas Políticas
Riesgo País
Escala
Plaza – Horizonte
Corto Plazo
(18 meses)
Largo Plazo
+ 3 años
El Riesgo es
directamente proporcional
al Plazo
+ Horizonte + Riesgo
Alternativa:
plantear “etapas” de
comercialización
Apalancar Inversión
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Promoción – Medios y Mensaje
Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren:
Promoción Directa
Diario
Teléfono
Mail marketing
Carteles
Folletos
Sucursales
Guardias y show rooms
Agenda
Sitios web
Revistas del sector
Radio
Exposiciones
TV
Cines
Vía Publica
Etc.
Criterio unificado y coherente.
Homogeneidad en el mensaje en
todos los elementos de comunicación.
Standard de atención en oficinas
comerciales y en guardias.
El presupuesto publicitario tiene que
tener relación con el volumen vendible,
con las comisiones a percibir y debe
estar distribuido en el tiempo.
Promoción – Puertas de Entrada Datos
WEB
SALON
TELEFONO
GUARDIA
Gestión de
Datos: CRM
Pedidos y
Tasaciones
Análisis
MATCH MAKING
Qué se compra
Qué se vende
Qué producto tengo que captar
Qué producto tengo que promocionar
Promoción – Servicio
Nuestra función en
el mercado es dar
un servicio,
cerrando
operaciones entre
oferentes y
demandantes.
Debemos ser
razonables
asesores de las
partes y
entender sus
necesidades y
conveniencias.
Buscamos
relaciones
duraderas, que
se consiguen
transmitiendo
nuestro mensaje
con claridad.
Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:
el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes
Promoción - Efectividad
Medición de costos
publicitarios de cada
unidad de negocio:
Usados
A estrenar
Comercial
Terrenos
Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto
publicitario. Su respuesta es cada vez
menor, pero de contactos valiosos.
Internet: Posicionamiento en buscadores,
campañas de ADWORDS, son muy útiles
en términos de marca y exposición, pero
los contactos son menos comprometidos:
“estoy mirando”.
Carteles: Llevan el 50% de las visitas a
guardias, 3 de cada 100 personas que
asisten, son compradoras.
GRACIAS POR
SU ATENCION
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