QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
SALES MANAGEMENT
Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY
Giaùm ñoác ñieàu haønh
The Clear Mirror Co., Ltd
ÑEÀ CÖÔNG
Moät soá ghi chuù
Muïc tieâu phaàn trình baøy
Phöông phaùp
Noäi dung chuyeân ñeà
Taøi lieäu tham khaûo
Thaûo luaän vaø thöïc taäp
MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
 Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät cuoäc
thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.
 Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùp
 Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi
vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”
 Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc
tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc
tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.
 Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.
 Ñòa chæ lieân laïc:
Email: [email protected]
ÑT: 9702705 – Ext: 207
MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY
Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch
caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh
nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.
Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù
theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán
baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán
ñaùnh giaù baùn haøng)
PHÖÔNG PHAÙP
Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa
hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay
Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå
Töông taùc
Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi
keát thuùc
NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ
I.
II.
III.
CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH
COÂNG
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.
VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH
II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)
II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)
II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)
II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)
II.5 Laõnh ñaïo (Leader)
II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)
THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
IV.
V.
VI.
LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
IV.2 Döï baùo
IV.3 Laäp ngaân saùch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch
VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
V.1 Thieát keá caùc chính saùch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
V.7 Giaùm saùt baùn haøng
ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN
DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
NVBH (Salesman)
Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)
Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)
Phoù phoøng baùn haøng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)
MARKETING
TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)
TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)
GÑ baùn haøng (Sales Director)
GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)
Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
TRADE MARKETING
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH
b) Kinh nghieäm:
 Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn haøng)
 Kinh nghieäm veà quaûn lyù
c)
Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh
chæ tieâu, …
d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeân
e)
Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc
f)
Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng
vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
I
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN
HAØNG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:

Thí ñieåm

Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät
2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch
haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …
3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù
caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …
4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ
nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra
5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc
6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, thuùc ñaåy,
phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
 Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng
 Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû
III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:
 Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH
 Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial
goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH
 Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:
 Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
 Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
 Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
 Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
 Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)
 Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhau
 Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøng
 Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng tính
ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
 Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc hieän
 Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng thaêm trung bình
cuûa moãi NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát
 Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc toå chöùc BH
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
III
 Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi
 Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa
 Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp
 Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù
 Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng
 Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc
 Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1
nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng
ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
a) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua
b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:

Thoùi quen

Taàn suaát söû duïng

Soá löôïng söû duïng
c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:

Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi

Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)

Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác gia khaùc

Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
 Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation)
 Phaân tích töông quan (Correlation analysis)
 Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)
 Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)
IV
e)






f)
Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng
Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng
Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng
Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm
naêng thò tröôøng chính xaùc hôn
IV
IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai
ñoaïn
a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng laø cô sôû cho
vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân
löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña
hoùa khaû naêng baùn haøng
b) Caùc phöông phaùp döï baùo
 YÙ kieán chuyeân gia
 Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
 Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
 Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
 Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng
IV.3 Laäp ngaân saùch
a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
 Caân ñoái doøng tieàn maët
 Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
 Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo
 Doanh thu
 Chi phí baùn haøng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
- Chi phí baùn haøng khaùc
 Chi phí haønh chaùnh
 Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coäng ñoàng,
tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet)
 Chi phí ñoäng vieân
 Chi phí linh tinh.
IV
IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory)
 Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
 Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
 Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
 Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø tieáp
thò khaùc
 Giaûm chi phí baùn haøng
 Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:
 Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái löôïng coâng
vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng
 Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng)
khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng
vieäc

Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng nhau hoaëc
khaùc nhau
 Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng
c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà loä trình baùn
haøng ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaát
IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch
a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng
 Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân baùn haøng
 Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn
haøng
 Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh thoå baùn haøng
b) Caùc loaïi chæ tieâu:
 Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng
 Chæ tieâu treân lôïi nhuaän
 Chæ tieâu treân chi phí
 Chæ tieâu hoaït ñoäng
 Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu
IV
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
V.1 Thieát keá chính saùch
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
V.7 Giaùm saùt baùn haøng
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V.1 Thieát keá chính saùch
A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng
caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc
coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP
(Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:
 Chaát löôïng
 Giaù caû
 Thöông hieäu
(+ Practice)
 Coâng ngheä
 Dòch vuï, …
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:
V
(+ Practice)
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng






C.





D.


Thieát keá
chính saùch
V
Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
Giaù höôùng vaøo coâng ty
Giaù co daõn
Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng
(+ Practice)
Giaù ngaøy caøng taêng
Giaù ngaøy caøng giaûm
Chính saùch thu nhaäp:
Löông
Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)
Hoa hoàng (Commission)
(+ Practice)
Tieàn thöôûng (Bonus)
Khuyeán khích (Incentive)
Chính saùch ñoäng vieân
Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc cho NVBH
Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
E.



Khuyeán maïi
Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
-
Muïc tieâu
-
Caùch thöùc
-
Phaân tích taøi chính
-
Doanh soá taêng theâm mong ñôïi
-
Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát
-
Kieåm soaùt/Theo doõi
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:
-
Tính khaû thi
-
Khaû naêng taêng doanh soá
-
Thöông hieäu
-
Lôïi nhuaän taêng theâm
Thieát keá
chính saùch
Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a)
b)
Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
c)
Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát
vôùi vò trí tuyeån duïng
d)
e)
f)
Kieåm tra: IQ, EQ
Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû
caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo,
website,…)
Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on
Marketing)
(+ Practice)
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A.
Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà
coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:

Chæ tieâu

Quy trình baùo caùo

Coâng vieäc cuï theå

Heä thoáng thu nhaäp

Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B.
(+ Practice): design a detailed Job
description for salesman of a typical
company
Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng
cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh
truyeàn ñaït nhö sau

Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc

Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang

Keânh truyeàn ñaït chính thöùc

Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng
ñaït naêng suaát cao hôn.
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
Thieát keá
chính saùch
Giôùi thieäu (Induction)
Kieán thöùc saûn phaåm
Phaân tích SWOT
Caùc kyõ naêng baùn haøng
Caùc böôùc baùn haøng
Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
Chaêm soùc khaùch haøng
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
A.



Giôùi thieäu (Induction):
B.
Kieán thöùc saûn phaåm:






Thieát keá
chính saùch
V
Soå tay nhaân vieân
Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp
(Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân
(Thaêng tieán,…), …
Ñaëc ñieåm saûn phaåm
Coâng ngheä
Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
Chieán löôïc baùn haøng
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
C.






Thieát keá
chính saùch
V
Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm
cuûa töøng ñieåm maïnh
Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm
cuûa töøng ñieåm yeáu
Cô hoäi (opportunity):
Söï ñe doïa (Threat):
Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät saûn
phaåm deã hay khoù baùn
Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa
hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc cô hoäi vaø haïn cheá
hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïa
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
 Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
 Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng
KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:
 NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ
töø beân ngoaøi.
 NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc
hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
 Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu
bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn
nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
 Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
 Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng,
suùc tích
 Khoâng neân noùi quaù nhanh
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
 Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa khaùch haøng
 Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan troïng.
Khieâm toán:
 Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
 Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
 Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
 Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
 Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua
nhöõng caâu hoûi
 Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi
noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua
saûn phaåm cuûa coâng ty.
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch haøng môùi vaø
baùn haøng cho hoï
 Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì
vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän taïi
 Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh ñoäng
trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhau
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm kieám vaø choïn löïa KH
Tieáp caän khaùch haøng
Phaùt hieän ra nhu caàu KH
Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH
Keát thuùc baùn haøng
Theo doõi
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù

Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,…

Nguyeân taéc caùi pheãu: vd

Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)

Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù

Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua

Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå
(Body language)
 Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn
 Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
 Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng
khaùch haøng khaùc, …
 Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
 Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính
 Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
 Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH





khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…
Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…
Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo
Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hôn
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG





Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
Saép xeáp choã ngoài
Chaøo hoûi, trao danh thieáp
Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi
theá cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch






- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
Hoûi vaø traû lôøi
Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)
Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
Caûm ôn, chaøo taïm bieät
Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
Böôùc tieáp theo: ai laøm gì
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:




Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi
Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng






Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
Taëng quaø
Löu yù veà “Word of mouth”
Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo (Sales performance
standards & Report system)
A.






Thieát keá
chính saùch
Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng
Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)
Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
(+ Practice: design the sales
performance standards for
your company )
Quy trình laøm vieäc
Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
B. Heä thoáng baùo caùo:








Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Keá hoaïch laøm vieäc
(+ Practice: design individual
form of sales reports)
Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
Hoà sô hôïp ñoàng
Baùo caùo tình hình caïnh tranh
Baùo caùo baùn haøng
Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng

Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:

- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm
chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng
ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm
Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Quan heä toát
- Thu nhaäp
- Quan taâm chaêm soùc
- Thaêng tieán
- Trao quyeàn
- Ñaùnh giaù cao
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc

- Hoã trôï

- Ñaøo taïo
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH
toát
Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát
löôïng vaø soá löôïng NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng
A. Muïc ñích:
 Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng vaø thuùc ñaåy
nhaân vieân baùn haøng
 Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH
chaët cheõ nhö theá naøo
 Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
V
B. Caùc coâng cuï söû duïng:


Keá hoaïch laøm vieäc








Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
Thieát keá
chính saùch
Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên
uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)
Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
Thôøi gian laøm vieäc
Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
Thöôøng xuyeân kieåm tra
Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1
Muïc ñích:


Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài



Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu
quaû baùn haøng
Taäp trung vaøo caùch cö xöû
Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Keát quaû baùn haøng
(+ Practice)
(+ Practice)
Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng
(+ Practice)
Lôïi nhuaän
(+ Practice)
Hieäu quaû
(+ Practice)
Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi
(+ Practice)
Söùc maïnh caïnh tranh
(+ Practice)
Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance
Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
1999
1. Net sales product A
2000
$251,300 $253,200
2001
2002
$270,000
$263,100
2. Net sales product B
423,200
439,200
553,900
561,900
3. Net sales total
674,500
692,400
823,900
825,000
4. Percent of quota product A
95.6
92.0
88.0
84.7
5. Percent of quota product B
120.4
122.3
134.9
130.8
6. Gross profits product A
$50,260
$50,640
$54,000
$52,620
7. Gross profits product B
42,320
43,920
55,390
56,190
8. Gross profits total
92,580
94,560
109,390
108,810
VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO








Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)
Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
Marketing Management (Philip Kotler)
Principle of Marketing (Philip Kotler)
Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)
Website: <http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kotler_pofmarket_5/>
Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
Thöïc taäp 1
 Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am
hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa ñöôïc yeâu caàu trình
baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoác
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch
baùn haøng

 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
Thöïc taäp 2
 Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 3
THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
 Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng
toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm
trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
Caùm ôn söï theo doõi cuûa quyù vò!
Descargar

Document