AF INTERNATIONAL
Insight  Innovation  Intelligence®
Inteligencia Empresarial:
Dotación Institucional Hotelera y Productos
Comercializados en Boutiques/Corners en
Hoteles de Lujo en México
Preparado para:
Mayo 30, 2012
P 937
Contenido
 Antecedentes y Objetivos
 Conocimiento del Mercado
 Caracterización
 Tendencias
 Nichos
 Oportunidades y Potencial para Exportadores
 Cadena de Aprovisionamiento
 Bases de Datos
Antecedentes
Proexport busca diversificar las exportaciones
colombianas
 Existe potencial para dotación de hotelería
 Hay potencial también para productos comercializados
en boutiques de hoteles
 El conocimiento del mercado fortalece el
posicionamiento de los exportadores
Objetivos
Identificar oportunidades para desarrollar
una estrategia de ingreso al mercado
 Conocer la tendencias en la industria de hotelería
 Enfocar el proyecto de inteligencia competitiva a:
 Dotación de hoteles
 Productos comercializados en boutiques de hoteles
 Conocer Nichos de mercado y características de los
compradores
 Identificar el mapa de oportunidades para Colombia en
el corto/mediano plazo
Retos del Proyecto
Identificar los nichos de mercado, contactos, y
actores del sector hotelero de lujo en México
para competir en:
 Dotación hotelera
 Joyería/ Bisutería y Vestidos de Baño de corners y
boutiques de hoteles
Proceso y Metodología
Caracterización
Tendencias
Segmentación
Nichos y
Oportunidades
Productos
Canales
Contactos
Conocimiento del Mercado
Caracterización del Mercado
y Tendencias
Tamaño del Mercado: Turismo
Sector de turismo es 8.9% del PIB y México
tiene actualmente 87 destinos turísticos
importantes  38.2 millones de visitantes en 6 meses y USD6 bn en divisas
 1er lugar en turistas internacionales en América Latina y 10 en el
mundo
 73% de turistas internacionales vienen de Estados Unidos y Canadá
 73% del turismo en México realizado por nacionales
 Capacidad ha pasado de 215 mil cuartos en 1990 a 637 mil en 2010
Fuente: Sectur, Fonatur, Asociacion Mexicana de Hoteles y Moteles
Conocimiento del Mercado
Estados Con Mayor Capacidad Hotelera
Tamaño del Mercado: Dinámica
Grupo Posadas planea abrir 58 hoteles (7,582
cuartos) para el 2013
Hoteles Actuales vs Plan de Expansión
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
96
Hoteles
58
Hoteles
Hoteles Actuales en el
Mercado
Fuente: Business Monitor International Country Reports
Expansion hacia el 2013
La
expansión
es el 60% de
su mercado
actual
Factores de Crecimiento
Centro de conferencias, destino de turismo
médico, y un país con un gran potencial para
hotelería de nichos
 En los 2000, la industria de convenciones creció un 200%
 En el 2010 ingresaron 878,000 por razones médicas, y esta
cifra viene en crecimiento
 Los “baby boomers”, esta creando nuevos nichos de
oportunidad en la industria hotelera
 Mejoramiento de nivel de vida de la clase media Mexicana
Fuente: Expresión Estratégica
* Secretaria de Turismo de México
Conocimiento del Mercado
Segmentación del Mercado
Segmentación del Mercado: Tipo y Localización
Por tipo de proyecto hotelero y ubicación
geográfica la hotelería en México se segmenta en 5
grupos de mercado
Participación por
# de Habitaciones
Tradicionales
Playa
Otros
Centros de
Playa
14%
16%
CIP
14%
Fuente: CIP: Centros Integralmente Planeados
Sectur
Del Interior y
Fronterizos
34%
Hotelería
en México
Grandes
Ciudades
21%
CIP: Imagen Concepto
CIP: Cancún
Análisis de los Segmentos
Nombre
Características
Localización
CIP
 En playas
 Proyectos macro
 Inversión extranjera y
nacional




Cancún
Huatulco
Ixtapa
Loreto, Los Cabos
Tradicionales
de Playa
 Desarrollo integral no
planeado
 Con tradición turística
en el país




Acapulco
Cozumel
La Paz, Pto Vallarta
Manzanillo, Veracruz
 Las Hadas
Otros Centros
de Playa
 Ciudades pequeñas
costeras
 Mezcla de tipos de
hoteles
Del Interior y
Fronterizos
 Desarrollo integral no
planeado
 Comerciales, coloniales,
turísticas
 56 ciudades en el
interior y las fronteras
 Turismo y negocios
internacionales por
tradición
 Distrito Federal
 Guadalajara
 Monterrey
Grandes
Ciudades
Oportunidades
Conocimiento del Mercado
Tendencias
Tendencias del Mercado
Hay 4 tendencias que impactan el segmento
de hoteles de lujo y las boutiques de estos en
México
Potencial de lo
Étnico Chic
Shift de “Lujo”
por “Lifestyle”
Gran Consumo
de los Baby
Boomers
Tendencias
Impacto
Economías de
Países
Desarrollados
Tendencias del Mercado
 Baby Boomers:
 42% de las compras de la industria de turismo son online;
adultos de 50+ representan 80% del gasto total en viajes de lujo
 Potencial de lo Étnico Chic
 Turismo cultural participa con 37% en la industria en México
 El cambio de “Lujo” por “Lifestyle”
 Hoteles boutique permite “personalizar” la experiencia en
forma exclusiva y a costos inferiores a los de las grandes cadenas
 Impacto de las Economías de los Países Desarrollados
 Para el 2020, la población de 65+ años será de 698 millones
 Factor de crecimiento de este segmento entre el 1960 y el 2020
será del 3%
Conocimiento del Mercado
Nichos
Nichos de Mercado
En la industria de hotelería de lujo en México,
se han identificado 3 nichos con diferentes
características
Hoteles
Boutiques
Hotelería
Cultural y
Ecológica
Hotelería
Lujo
Nichos de
Mercado
Análisis de los Nichos
Nombre
Características
Aprovisionamiento
 Por debajo de “Gran Lujo”
 Grandes cadenas
 Centralizado
 De moda en la industria
hotelera
 Creara estándares de
aprovisionamiento en el
futuro
 Aun disperso para
economía de escala
 Centralizado
 Independiente
 Tendencia a formar
cooperativa de
compras
Lujo
Boutiques
Cultural y
Ecológica
 Hotelería unida a una
 Independiente
temática /experiencia
 Hoteles boutiques y/o
pequeños establecimientos
Oportunidades
Cadena de Aprovisionamiento
Dotación Hotelera:
Cadena de Aprovisionamiento
Proceso de Aprovisionamiento
Selección de
Proveedores
Centralizada
Compra para
todas las marcas
Programa Anual
de Compras
Proveedor se
Registra o Hace
Oferta
Sistema Online o
Negociación
Directa
Invitación a los
Proveedores
Se hace la
Selección
Contract Management
Ariba es una plataforma para manejo de
contratos
Propuesta de Valor AF International
Modelo PPC (Producto/Programa/Concepto) para articular la
propuesta de valor para competir con los proveedores actuales
OFERTA AL
MERCADO
HOTELERIA
I
N
N
O
V
A
C
I
O
N
PRODUCTO
LUGAR
EXPERIENCIA
COMUNICACION
CONVENIENCIA
SERVICIO
CONEXION
GENTE
COMPETIR
CON
VALOR
AGREGADO
Oferta al Cliente: Innovación
Preguntas Claves
 Experiencia: Como ofrecer diferenciación?
 Conveniencia: Por qué escogerían un proveedor de
Colombia sobre uno mexicano, o asiático - además de
precio?
 Conexión: Qué atributos y detalles tiene en especial sus
productos además de precio?
* Fuentes: sectur.gob.mex
Oferta al Cliente: Tendencias
Preguntas Claves
 Experiencia: Que pueden ofrecer los proveedores
integrando la tecnología en su oferta?
 Conveniencia: Que otros productos se pueden ofrecer
que enriquezcan la experiencia de los nichos del
mercado?
 Conexión: Cual es el plan de los proveedores potenciales
para conocer el mercado hotelero en México y
experimentar su dinámica? Inmersión?
* Fuentes: sectur.gob.mex
Oferta al Cliente: Cadena de Valor
Preguntas Claves
 Experiencia: Como pueden integrar la oferta los
proveedores a la industria en México?
 Conveniencia: Como puede estructurar el proveedor la
información para participar en la oferta?
 Conexión: Cuales elementos comunes a los proveedores
puede ofrecer mejor el proveedor Colombiano?
* Fuentes: sectur.gob.mex
Oferta al Cliente: Precios y Productos
Presentación Base de Datos Productos,
Precios, y Características






7 Proveedores
Uniformes, Ropa de Cama, Toallas
Precios en Pesos Mexicanos y en US
Medidas
Características del producto
Mas de 200 referencias diferentes agrupadas por
tipo
 Link a la base de datos
* Fuentes: sectur.gob.mex
Oferta al Cliente: Uniformes
Precios Mayorista al Usuario
Uniformes Dott
* Fuentes: sectur.gob.mex
Oferta al Cliente: Toallas
Precios Mayorista al Comprador de Dotación
La Josefina
Producto
Manos
Medio Baño
Baño
Tapete
* Fuentes: sectur.gob.mex
Precio Pesos Precio en
(Sin IVA)
USD
Peso
Grms
Medidas
CMS
Material
21.60
1.52
180 70 x 40
Algodón
55.20
3.88
480 60 x 120
Algodón
88.55
6.22
770 80 x 145
Algodón
48.00
3.37
400 90 x 55
Algodón
Cadena de Aprovisionamiento
Boutiques de Hoteles:
Cadena de Aprovisionamiento
Productos para Boutiques
El abastecimiento a las boutiques es
atomizado y desordenado
 Casi ninguna boutique pertenece a una cadena de este
tipo de negocios en hoteles
 El portafolio de la oferta comercial no es planeado como
en las cadenas de tiendas tradicionales sino que su
desarrollo es desordenado
 Por lo anterior, los proveedores de boutiques no son
especializados en el canal sino que atienden otros
comerciantes de variedades
• Fuentes: AF International Knowledge for Innovation Center
Productos para Boutiques
La cadena es inestable, difusa, y no es
integral como en el caso de la dotación
hotelera
 Existe una oportunidad atacando el mercado de USA y la
cadena de abastecimiento de resorts y hoteles
 En USA las ferias que atienden este segmento son:
 Grand Strand Gift and Resort Merchandise Show:
 http://www.grandstrandgiftshow.com/Content/29.h
tm
 Resort Supply Show, Las Vegas Nevada
• Fuentes: AF International Knowledge for Innovation Center
Próximos Pasos
Próximos Pasos
Los próximos pasos recomendados a los
empresarios son:
 Realizar contactos con los hoteles y compradores a través de
Proexport
 Enlazarse con Ariba para participar en la oferta a Posadas y
concentrar el esfuerzo en este grupo
 Realizar una inmersión al mercado de México visitando los
compradores para conocer sus necesidades especificas
 Ajustar la oferta comercial para diferenciarse con valor agregado
• Fuentes: AF International Knowledge for Innovation Center
Bases de Datos
Bases de Datos
Nombre
Cuadro Resumen
Aprovisionamiento
Proveedores Cadenas
Hoteles Lujo
* Fuentes: sectur.gob.mex
Características
 Cadenas de hoteles
 Proceso de compra
 Proveedores de toallas, ropa de
cama, y uniformes en las
principales cadenas de hotelería
 Datos hoteles
 Datos Contactos con nombre,
cargo, teléfono, y correo
electronico
ULTIMA PÁGINA
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este propuesta
puede ser reproducida sin la autorización escrita de AF International
Inc. Copyright  2012 AF International Inc.