BID/FOMIN
MODELOS DE NEGOCIO Y PRÁCTICAS DE
FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA
EN AMERICA LATINA Y EL CARIBE
Luis Echarte
Asunción, 8 de octubre de 2008
www.sicdes.biz
[email protected]
Cobertura del estudio


Cobertura de países:
Guatemala, Trinidad y Tobago, Perú, Ecuador;
México a ser incluido próximamente
Cobertura de entidades:
Entidades financieras supervisadas que operan
con PE
26 entidades entrevistadas hasta el momento:
14 casos de downscaling y 12 de upscaling
19 bancos y 7 entidades no bancarias (Financieras,
Cooperativas, Cajas)
Las preguntas



¿Cuál es la estructura organizacional de las
entidades para atender a las PE?
¿Cuáles son las políticas de captación de clientes
PE de las entidades?
¿Qué tecnología/s usan las entidades para evaluar
a sus clientes PE?

¿Qué productos financieros utilizan las PE?

¿Cuál es el grado de competencia entre entidades?

¿Cómo afecta el grado de competencia a la
conducta de los clientes?
Similitudes
entre entidades
El 100% de las entidades:

Comienza sus operaciones de crédito a PE en los
últimos 3-4 años.

Realiza una búsqueda activa de clientes, con
visitas a empresas y uso de bases de datos

Usa la historia crediticia y el endeudamiento
total en el sistema como primer filtro
El 100% de las entidades:

Descentraliza, dentro de ciertos límites, la
aprobación de préstamos

Presta únicamente a empresas con al menos
1 o 2 años de antigüedad

No tiene un departamento especializado en PE
El 100% de las entidades:

Exige garantías reales para aprobar un
préstamo PE

Percibe una demanda insatisfecha por crédito

Percibe una alta competencia en el segmento

Considera que existe una oferta insuficiente de
oficiales de crédito especializados
Estructura
organizacional
Las entidades no tienen una
gerencia especializada en PE
Gerencia a cargo del segmento PE
40%
35%
35%
30%
30%
25%
25%
20%
15%
10%
10%
5%
0%
PYME
Personal
Microfinanzas
Negocios
Poco conocimiento de la cartera PE
En algunos casos, los directivos no conocen las
características de su propia cartera PE:



27% no contaban con una definición específica
para PE sino para el conjunto PYME
38% no pudieron brindar información sobre la
participación de la cartera PE en la cartera total
ni sobre el nivel de morosidad de la PE
[Para el resto, el valor promedio de participación
asciende al 6.5% con una mora de 2.5%]
Tecnologías de evaluación
de deudores PE
Tecnologías “puras”
Se distinguen 4 tipos basadas en:

Información “dura”

Garantías convencionales

Garantías no convencionales

Información “blanda”
Basada en información “dura”


Aprobación o rechazo del préstamo con base en
información cuantitativa
Fuentes: EEFF auditados, proyecciones de flujos
de caja, historia crediticia y de pago
Ventaja: forma más genuina de crédito (se apoya
en flujos futuros esperados)
Problema para las PE: carencia de EEFF
fidedignos e informalidad del negocio
Basada en garantías convencionales

Aprobación o rechazo del préstamo con base en
garantías muebles o inmuebles
Ventaja: resuelve el problema de la falta de
información confiable
Problemas para las PE:
(1)
Muchas PE no cuentan con capital para
integrar garantías; y
(2)
El tiempo y costo de ejecución de las
garantías limita su uso
Basada en garantías no convencionales
La garantía es el propio activo físico cedido por
el acreedor (leasing) o créditos documentados a
favor del deudor (factoring)
Ventaja: resuelve el problema de la falta de
garantías reales
Problemas para las PE:
(1)
Son productos con un mercado acotado: PE
con demanda de activos fijos y/o clientes de
primera línea; y
(2)
El tiempo y costo de ejecución de las
garantías limita su uso

Basada en información “blanda”

Aprobación o rechazo del préstamo con base en
evaluación in situ de la capacidad y voluntad de
pago, considerando desempeño observado del
negocio y referencias personales en la comunidad
Ventaja: resuelve el problema de la falta de
información dura de la PE sin recurrir a las
garantías físicas
Problemas para las PE:
(1)
Importante margen de error debido a
subjetividad o inexperiencia del analista; y
(2)
Elevado riesgo de repago para el acreedor por
ausencia de garantías
Tecnologías usadas en la práctica



Las entidades combinan, en distintas proporciones,
elementos de estas 4 tecnologías puras
Estas tecnología prácticas son altamente intensivas
en personal especializado y con experiencia de
campo
La historia crediticia se utiliza como un primer
filtro aplicado a los solicitantes de préstamos
Los requisitos mínimos para solicitar un
crédito varían entre entidades …
Prerrequisitos para acceder al crédito
En % del total de entidades entrevistadas
70%
60%
59%
50%
50%
45%
40%
30%
20%
10%
0%
Empresa formal
Historia crediticia
Estados financieros
…pero las entidades que han hecho
downscaling hacia la PE…
Prerrequisitos para acceder al crédito: Downscaling
En % del total de casos de downscaling
100%
92%
90%
83%
83%
Historia crediticia
Estados financieros
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Empresa formal
…son claramente distintas a las que han
hecho upscaling
Prerrequisitos para acceder al crédito: Upscaling
En % del total de casos de upscaling
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
20%
10%
10%
0%
0%
Empresa formal
Historia crediticia
Estados financieros
Pero ambos grupos han convergido hacia ciertas prácticas
comunes, con poco uso de algunas herramientas…
Uso de credit scoring
% de casos de downscaling y de upscaling
45%
40%
40%
35%
30%
27%
25%
20%
15%
9%
10%
5%
0%
0%
Uso de credit scoring
Scoring como principal herramienta
Downscaling
Upscaling
… y un uso intensivo de otras
¿Cree que estas prácticas son críticas para prestar a la PE?
% de casos de downscaling y de upscaling
120%
100%
100%
100%
100%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Relevamiento in situ
Oficiales de crédito especializados
Downscaling
Upscaling
Productos financieros
Características de los productos a la PE
•
El 100% de las entidades ofrece crédito tradicional
con garantía real
•
En promedio, 70% es crédito para capital de trabajo
y 30% para activo fijo
•
El 60% de las entidades ofrece créditos con plazo de
pago ajustado al ciclo de cobranza de cada PE
•
Las entidades muestran alto interés en promover el
cross-selling de productos activos y pasivos,
incluidas las tarjetas de crédito y débito, seguros,
pensiones e inversiones
•
Menos de la mitad ofrece facilidades de sobregiro,
leasing y factoring
Competencia y sofisticación
de la clientela
Competencia en el mercado PE



El mercado PE ha emergido como un nicho
altamente atractivo en los últimos años
La favorable situación macroeconómica, sumada a
la alta liquidez del sistema financiero, ha
mitigado la percepción de alto riesgo del sector
Un buen número de entidades (bancarias y no
bancarias, nacionales y extranjeras) ha
desembarcado en este segmento poco atendido en
el pasado
Sofisticación de la clientela PE
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
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Tradicionalmente, las PE han sido renuentes a operar
con el sistema financiero, por temor a ser
rechazados y a compartir información
Las entidades admiten que las agresivas políticas de
captación de clientes PE han cambiado esta conducta
Hoy, muchos clientes PE están bien informados sobre
las condiciones financieras del contrato y demandan
buen trato personal y eficiencia
Estos clientes no muestran la fidelidad típica de este
segmento
Ello ha acentuado la competencia, sobre todo en
tasa de interés y en velocidad de aprobación del
desembolso
Conclusiones
Conclusiones




El desarrollo del mercado PE es incipiente
Su consolidación dependerá de la continuidad de la
solidez macroeconómica y del uso criterioso de
tecnologías específicas a este sector
Las entidades muestran un activo interés por
penetrar a este segmento
Se sabe todavía poco sobre la composición de esta
clientela. Las autoridades deberían reforzar la
cantidad y calidad de las estadísticas productivas y
financieras sobre las PE
BID/FOMIN
Muchas Gracias!
Luis Echarte
www.sicdes.biz
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Conclusiones preliminares del estudio: Políticas y