MERCADO META
Son los detalles excepcionales o fuera de lo
ordinario del producto y/o servicio que lo
hacen especial.
gracias a estas características un producto es
considerado como “único” comparado con
otros que ya existen en el mercado.
Ejemplos de Ventajas Competitivas


Un nuevo saborizante para agua
Una máquina innovadora de calentamiento de
bebidas
Son los aspectos que forman parte de la
estrategia de la empresa, que le dan su
imagen y que podrán inclinar, en un
momento
dado,
las
preferencias
del
consumidor por su producto y/o servicio.
Ejemplos de distingos competitivos



Servicio Postventa
Sistema de distribución
Garantía
VENTAJAS COMPETITIVAS
 Es una nueva modalidad de postre tradicional
mexicano
 Es un postre listo para comerse, ya sea frío o
caliente
 Es muy nutritivo, ya que esta elaborado con arroz
y leche ( alto contenido proteínico)
DISTINGOS COMPETITIVOS
 En el empaque proporcionar el no. De teléfono
para cualquier queja, aclaración o recomendación
 Evaluaciones periódicas para determinar el grado
de satisfacción del cliente
 Alta calidad del servicio de venta
VENTAJAS COMPETITIVAS REPÚBLICA
 Servidor conectado directamente a la central de MCI en
New Jersey, el cual ofrece un servicio veloz y confiable.
 Asesoría aduanal para las tiendas virtuales construidas por
República
DISTINGOS COMPETITIVOS POSTRES MEXICANOS
 Se utilizan herramientas de mercadotecnia altamente
difundidas pero poco utilizadas en este giro ( Drop down
menus, mouse over effects, hot points, calendarios
interactivos, etc.)
 Se utlizan conceptos de diseño gráfico clásico, como el
que se encuentra en las revistas, para un diseño de
publicidad en Internet , más efectivo y amigable al usuario
 Se garantiza la total satisfacción del cliente , tanto al
diseñar la página principal, como al terminar la totalidad
del sitio. El sitio será rediseñado las veces que sea
necesario, hasta que el cliente quede satisfecho.
En este punto es necesario definir lo que se
desea lograr con el producto o servicio en
términos
de
ventas,
distribución
y
posicionamiento en el mercado. Se debe
tomar en cuenta el área y segmento de
mercado en que se piensa incursionar, ( nivel
local: colonia, zona, ciudad) así como el
tiempo en el cual se piensa lograr los
objetivos
RECUERDA QUE LOS OBJETIVOS DEL AREA DE
MERCADOTECNIA DEBEN INCLUIR EL QUÉ,
CUÁNTO Y CUÁNDO .
OBJETIVOS
SMART
CORTO PLAZO ( 6 meses )
 Competir en el mercado de postres y dulces localizado en las
cafeterías del ITESM, Campus Monterrey, alcanzando niveles de
venta de 30,000 porciones ( 150 g cada una) al mes.
MEDIANO PLAZO ( 1 año )
 Distribuir el
producto en tiendas de conveniencia y en
supermercados ubicados en Monterrey, vendiendo 33,000
porciones (150 g cada una ) al mes.
LARGO PLAZO ( 2 años )
 Permanecer en el mercado y distribuir el producto en otros
estados de la República Mexicana, vendiendo 42,000 porciones (
150 g. cada una) al mes.
NOTA.- LOS OBJETIVOS SE CUANTIFICAN
DESPUÉS DE HABER REALIZADO LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
CORTO PLAZO ( 1 año)
 Se planea abarcar 13% del mercado actual de publicidad y
sistemas de información por Internet, es decir, contar con
apróximadamente 20 clientes en el área metropolitana de
Monterrey.
MEDIANO PLAZO (3 años )
 Un crecimiento del 100% del mercado, situación que se
planea aprovechar al incrementar la fuerza de ventas y la
capacidad de producción en 30% por arriba del alcanzado
a corto plazo.
LARGO PLAZO ( 5 años )
 Crecimiento de 18% del mercado abarcado a mediano
plazo.
 Oficinas de ventas en diversas plazas del país ( 6 en total).
Las decisiones que se toman en el área de
mercadotecnia y en otras áreas de la empresa
deben buscar la satisfacción del cliente.
Es por esto que es necesario conocer las
necesidades del mismo y cómo pueden
satisfacerse. La investigación de mercado se
utiliza como una herramienta valiosa en la
obtención de esta información.
El primer paso para en la Investigación de
Mercado, es buscar, de manera objetiva y con
base a fuentes de información confiables:
 ¿ cuántos clientes posibles puede tener la
empresa?
 ¿Dónde están?
 ¿Quiénes són?
Para esto es necesario obtener algunos detalles
de los futuros clientes:
 Edad
 Sexo
 Estado civil
 Ingreso mensual
Es decir , establecer el segmento de mercado
donde operará la empresa.
SEGMENTO DE MERCADO
En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el
de estudiantes del ITESM, Campus Monterrey, cuya
edad fluctúa entre 15 y 25 años; 48% son mujeres y
52% hombres; 60% foráneaos y 40% estudiantes de la
localidad.
CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO
 Estudiantes que gusten de consumir dulces
mexicanos, por lo menos una vez a la semana.
 Acostumbran ingerir comida rápida a cualquier hora
del día.
 Prefieren adquirir alimentos en el área común en la
cual se desenvuelven
 Muestran preferencias por precios bajos.
SEGMENTO DE MERCADO
En el área metropolitana de Monterrey tenemos
clientes potenciales iniciales a los siguientes
tipos de empresas:
Agencias de viaje
420
librerías
108
Hoteles
200
Renta de autos
63
Agencias aduanales
150
Tiendas departamentales
60
Escuelas, Instituciones y
Universidades
Agencias automotrices
Tiendas de música
Bancos
TOTAL
960
240
60
12
2,213
SEGÚN Bill Gates (Bussines & speed of thougth,
Nueva York, Warner, marzo de 1999, p.92),
actualmente se puede contar con 5% del
mercado como cliente potencial para
comercio por Internet, pero este porcentaje
se incrementará considerablemente durante
la próxima década. Este dato es un promedio
de las siete economías más grandes del
mundo y varían por país e Industria.
Con base en esto podemos calcular 5% de
clientes potenciales de República ( 137
empresas aprox.), aunque se espera un
incremento a lo largo de la década hasta
alcanzar cifras de 500 empresas potenciales (
en estas áreas).
CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE
MERCADO:
 Empresas
que desean modernizar su sistema
de promoción y ventas.
 Empresas que ofrecen bienes y servicios a
clientes de clase media y alta.
 Empresas que aprovechan avances
tecnológicos.
Una vez que se ha definido el segmento de
mercado, se debe de tratar de establecer el
consumo aparente que este segmento
representa.
Para lograrlo hay que identificar:
1.
el número de clientes potenciales que el
segmento de mercado representa.
2. El consumo que se estima hagan del
producto con base a sus hábitos de
consumo
El número de clientes potenciales es de 12,758
El consumo unitario aparete ( por cliente) es de
 7,531 personas lo consumirían 1 vez por
semana.
 994 lo consumirían 2 veces por semana.
 3,317 lo consumirían 1 vez al mes.
 944 lo consumirían ocasionalmente.
El consumo mensual aparente del mercado es de
41,553 porciones individuales.
********************
NOTA: Los datos proporcionados son resultado de
encuestas aplicadas en las cafeterías del ITESM,
Campus Monterrey.
Debido a los diferentes giros y empresas del
área metropolitana, estimamos que 5% de las
mismas son clientes potenciales de República
a corto plazo. Sin embargo, el consumo
unitario es muy variado, ya que depende
mucho del giro de la empresa, su poder
económico, así como de la importancia que
represente su inversión publicitariaa en el
medio electrónico. Con base a lo anterior se
obtuvo la siguiente tabla:
4-10 págs.
1-3
págs.
No.
No. %
11-20
págs.
No. %
No
%
21-50
págs.
No. %
Agencia de viajes
420 61
3.05 15
0.75 10
0.50 0
0.00
Librerías
108 20
1.00 6
0.30 4
0.20 0
0.00
Hoteles
200 29
1.45 20
1.00 8
0.40 1
0.05
Renta de autos
63
14
0.70 5
0.25 15
0.75 14
0.70
Agentes aduanales
150 13
0.65 5
0.25 4
0.20 1
0.05
4-10 págs.
No.
1-3
págs.
No %
.
No %
.
11-20
págs.
No %
21-50
págs.
No.
%
Escuelas, Institutos y
Universidades
960
60 3.00 16 0.80 18 0.90
14
0.70
Agencias automotrices
240
5
0.25 6
0.30 17 0.85
10
0.50
Tiendas de Música
60
3
0.15 2
0.10 0
0.00
0
0.00
Bancos
12
0
0.00 0
0.00 6
0.30
6
0.30
Total
2213
Consumo aparente del
5%
110.
65
10.2
5
3.75
4.10
2.30
NOTA: Estos números están basados en número de empresas ( No.), así
como en el porcentaje que representan (%) y el número de páginas que
potencialmente podrían solicitar cada una.
Si se cuenta con el cálculo del consumo
aparente ( actual ) del mercado es fácil
determinar el consumo potencial del
producto o servicio de la empresa,
simplemente proyectando el crecimiento
promedio del mercado en el corto, mediano y
largo plazo.
Con base en las investigaciones llevadas a cabo
en relación con en incremento de la
población en el ITESM, y en la zona sur de
Monterrey , se establecerá en el:
CORTO PLAZO: Que para que la empresa sea
rentable, se tiene que cubrir el 70% del
mercado potencial. ( Cafeterías ITESM); es
decir, tener una producción total mensual de
30,000 porciones.
MEDIANO PLAZO: Se espera un crecimiento del
mercado del 40%; es decir , se espera vender
42,000 porciones mensuales al comenzar a
distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales
como OXXO y super 7, así como supermercados
como Soriana y Comercial Mexicana.
LARGO PLAZO: Se espera un crecimiento del 50%;
es decir, se esperan ventas de 63,000 porciones
mensuales al comenzar a introducir el producto
en otros estados de la República Mexicana.
Según Michael Fox, de la revista forbes ( citado en
Gates, op. Cit. P118), actualmente 27% de los
consumidores en Estados Unidos utilizan
Internet, y la tasa de crecimiento es de 400%
anual desde hace 3 años. Según Bill Gates (ibid.,
p.119), para 2010 más del 70% de los hogares
estadounidenses contará con computadoras y, de
éstos, más del 85% contará con Internet. De
acuerdo con estas proyecciones, sólo en Estados
Unidos más de 100 millones de personas tendrán
acceso a Internet en sus casas para 2010.
Aunque en México la tasa de crecimiento de uso de
Internet es menor que en Estados Unidos,
República estima lo siguiente con respecto a la
demanda potencial que tendrá
CORTO PLAZO: Cubrir 50% del mercado potencial
en Monterrey, estimando en 68 empresas.
MEDIANO PLAZO:Cubrir 100% de la demanda
actual en Monterrey; es decir, 137 empresas.
LARGO PLAZO: Se espera que a 10 años, la
demanda potencial se incremente a 500
empresas y de éstas República espera cubrir 50%
con sus servicios.
Es necesario conocer la participación que tiene
la competencia en el Mercado que vamos a
incursionar, ya que esto influenciará en las
decisiones que tomemos para determinar la
estrategia a seguir dentro de las siguientes
actividades de la Mercadotecnia




Desarrollar la entrada del nuevo producto al
mercado.
Ofrecer innovaciones periódicas, como
nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollo de nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar participación
de mercado a través de campañas
periódicas de promoción y publicidad.
Se recomienda
 Identificar
a
los
principales
competidores
 Identificar
el
área
geográfica que cubren
 Identificar la principal
ventaja que les ha
permitido
ganar
mercado.
Nombre del
Competidor
Ubicación
Principal Ventaja
Acciones para
posicionarse
Pudines Deli-ci-a
Monterrey, N.L.
Es conocido y
tiene buena
presentación
Se llevarán a cabo
estrategias
publicitarias y Un
diseño
Gelatinas Frizzi
Monterrey, N.L.
Buena reputación
en el mercado
adecuado del
producto que
permitan
Resaltar las
ventajas del
Yogurt Cremoso
Monterrey N.L.
Buena reputación
en el mercado
mismo e ir
creando una
buena imagen
comercial
Nombre
Ventajas Competitivas
Desventajas
Competitivas
Ideanet, S.A.
Río Magallanes 2327
Col. República
Monterrey, N.L.
•Alta calidad en gráficos •No es accesible
•Amplia habilidad
•No es muy competitivo
técnica
•Es caro
•Tiene muchos clientes
de alto perfil
Comunicaciones
Internacionales,
Jesús paredes 139
Col. Industrial
Monterrey, N.L.
•Servicio y precios
moderados
•Conexión a Internet
•Portal agradable
•Orientado a la
computación
•No orientado a ventas
o publicidad
•No es accesible
Sultana computación,
S.A.
Calzada Madero 3030
Col. Centro
Monterrey, N.L.
•Prestigio nacional
•Excelentes diseños
•Técnicamente
avanzado
•Amplia variedad de
información
•Es muy caro
•Solo hay proveedor en
el estado
•Pobre seguimiento
Nombre
Ventajas Competitivas
Desventajas
Competitivas
Televisión
Interamericana
Tulipán 725
Col. Tabachines
Monterrey, N.L.
•Novedosa conexión a
Internet por cable
•Alta calidad en el
diseño de gráficos
•Enfocada a conexiones
en línea
•No relacionado con
publicidad
•Problemas con servidor
•complejo
Soluciones en Internet,
S.A. de C.V.
Juárez 101
Col. Centro
Monterrey, N.L.
•Accesorios avanzados
•Diseños lógicos
•Audaz
•Orientado a
estudiantes de jóvenes
•Portal obsoleto
•Es muy caro
•Orientado a
computación
•Complejo
Amoxi
San lázaro 1320
Col. San Javier
Monterrey, N.L.
•Muy creativa
•Agradables diseños
•Su portal no dice lo
que venden
•Sólo servicio de
conexión
•No esta relacionado
con la publicidad.
Acciones para posicionarse:
República se ha diferenciado de sus competidores
al ofrecer una consulta de mercado, usada
posteriormente para alcanzar las metas de sus
clientes, en vez de aplicar la orientación
tradicional de diseño por computadora, así como
el enfoque tecnológico que no considera el
potencial comercial que posee Internet.
República se basara en el análisis en base de las
metas de mercado que el cliente tenga (pudiendo
ser audaz, o buscando oportunidades)
Definir concretamente , de acuerdo con el
cliente, el producto o servicio que ofrece la
empresa .
En esta sección se definirá la información que
nos gustaría obtener de los clientes con
respecto a la opinión de nuestro producto y/o
servicio



SATISFACCIÓN DE UNA NECESIDAD. Es un
postre mexicano, fácil de adquirir y no hay
necesidad de prepararlo
SATISFACCIÓN DE UN DESEO. Satisface el
deseo de consumir un antojo a cualquier hora
del día, con la ventaja de que puede comerse
frío o caliente.
SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. Facilita el
consumo de arroz con leche sin tener que
prepararlo.
Información que deseo conocer de mi cliente
 Conocer la aceptación del producto en el
mercado
 Identificar qué características del producto
prefieren ( integral/normal, con/sin pasas,
natural/canela/vainilla)
 Investigar con qué frecuencia lo consumiría la
clientela.
 Saber si 150 g. es la cantidad adecuada de
producto y cuánto pagarían por ella
 Conocer en qué lugar les gustaría encontrarlo y a
qué hora del día lo consumirían.
República ofrece a sus clientes:



Posiciones en el mercado a través de
medios electrónicos.
Esquemas de ventas en la modalidad de
comercio electrónico
Oportunidad de mantener actualizada la
información y el rápido acceso a ella.
Información que deseo conocer de mi cliente
 Quiénes son los clientes reales
 Qué opinan los clientes del servicio de
República
 Qué problemas tienen y qué les gustaría
cambiar o agregar ( para los que ya cuentan
con un sitio)
 Qué estrategia siguen para ganar clientes
 Qué tipo de publicidad tienen
 Cuánto está dispuesto a pagar por el servicio
 Cuántas páginas de sitio contrataría
Desarrolla tu encuesta de mercado
Es necesario aplicar el cuestionario en la forma
correcta para asegurar que la información es
correcta. Por lo que hay que determinar:





A quienes
A cuantos
Cómo
Dónde y
Cuándo se aplicará
La información se obtendrá mediante entrevistas
personales en las cafeterías del ITESM, Campus
Monterrey, a estudiantes entre 15 y 25 años,
entre el 10 y el 15 de marzo del 2000.
El número de encuestas será de 150, considerando
el 1.18% del número de clientes potenciales
(12,758); los cuestionarios se aplicaran de forma
aleatoria.
Se mostrará un envase de 150 g al entrevistado
para que tenga una idea más clara de las
cantidades que se mencionan.
Una vez aplicada la encuesta y obtenida la
información , hay que
1. Tabularla
2. Calcular %
3. Referir a la población total de clientes
potenciales
4. Obtener conclusiones válidas y confiables
respecto a
◦
◦
La factibilidad de mercado del producto y/o servicio
La información concerniente a las preferencias del
posible consumidor.
1.- Sí le gusta el arroz con leche
No les gusta el arroz con leche
81
19
2- Integral
Normal
40
41
3.-Con pasas
Sin pasas
47
34
4.-Natural
Canela
Vainilla
10
50
20
5.- 2 veces por semana
1 vez por semana
Cuando se me antoje
6
48
6
6. 75 gramos
100 gramos
150 gramos
200 gramos
8
22
29
22
7. De $5 a $6
de $7 a $8
de $9 a $10
30
45
6
8.Cafeterías del ITESM
tienda de la esquina
super 7 / Oxxo
supermercados
54
18
48
34
9.- Mañana
Mediodía
tarde
noche
34
23
3
12
Se contactaron a 78 empresas, de las cuales:
18
39
7
14
No tienen sitio Web ni están
interesadas en poseer una
No tienen sitio WEB y si están
interesadas en contar con uno.
Sí tienen un sitio WEB y están
conformes con él.
Sí tienen sitio WEB y desean
modificarlo
De las 39 empresas que están interesadas en contratar el diseño
, sólo 54% tienen el presupuesto necesario para este fin y son
principalmente del ramo turístico y educación.
De las 14 empresas que desean modificar su sitio WEB, 80% son
clientes potenciales reales.
De los interesados en contratar servicios de publicidad en
Internet, 79% contratarían el servicio en 2 páginas.
La conclusión del estudio de mercado es la
interpretación de los datos
obtenidos,
proyectados a condiciones potenciales de
desarrollo de la empresa para obtener una
imagen lo más clara posible de las ventas que
la
empresa
logrará,
el
sistema
de
comercialización o plan de ventas adecuado y
la mezcla de ve mercadotecnia ideal para
realizar el plaan.
Con base en los resultados obtenidos, hemos visto
que a la mayoría de la gente le gusta el arroz con
leche, que prefieren el elaborado con arroz normal,
con pasas y sabor canela.
El consumo
predominante es el de una vez a la semana, tanto
en la mañana como en la tarde. La presentación
elegida por los encuestados es la de 150 gramos y
estarían dispuestos a pagar entre $7 y $8 por ella.
La adquisición del producto la preferirían en las
cafeterias del ITESM y en las tiendas de
conveniencia. Con base en la encuesta, se tiene un
consumo mensual aparente de 41,553 unidades de
150 gramos.
De los clientes potenciales actuales, el 67% está
interesado en nuestros servicios, 48% tiene el
presupuesto necesario para contratar por lo
menos el servicio de dos páginas de diseño para
su sitio.
Si logramos esta venta, podemos
alcanzar o hasta sobrepasar nuestras metas, y si
consideramos que en los próximos años los
usuarios de computadoras e Internet se
incrementarán, República será un éxito.
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