Vender con Talento
K&K IMPORT SAC
GC – Ago 2013
Definamos: ¿Qué es Talento?
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Destreza
Habilidad
Competencia
Facultad
Aptitud
Inteligencia
Ingenio
Tacto
Criterio
Discernimiento…
CUALIDADES INNATAS
Talento…
“Utiliza en la vida los talentos que
poseas: el bosque estaría muy
silencioso si sólo cantasen los pájaros
que mejor cantan”.
Henry Van Dyke
Talento…
“Hacer con soltura lo que es difícil a los
demás, he ahí la señal del talento;
hacer lo que es imposible al talento,
he ahí el signo del genio”.
Henry F. Amiel
Entonces…
¿Qué denota Vender con Talento?
Gozar de nuestras habilidades naturales
orientadas a Vender…
Así de fácil
Por lo tanto:
Quien opta por Vender con Talento…
“Elige un trabajo que le gusta y no
tendrá que trabajar ni un día de su
vida”.
Confucio
Definamos: ¿Qué es la Venta?
• Ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.
• Acción y efecto de vender.
• Intercambio de algo en canje de una
retribución.
• Consecuencia del trabajo empresario para
captar clientes dispuestos a pagar por
cubrir su necesidad.
• Etcétera…
Por lo tanto…
Podemos identificar dos perspectivas:
• General, donde la "venta" es la transferencia de
algo a un comprador mediante el pago de un
precio convenido.
• Mercadotecnia, donde la "venta“ es el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de
ambos.
Definamos: ¿Qué es un Cliente?
• El comprador potencial o real de…
• La «persona que depende de…»
• Sinónimo de comprador o de consumidor…
• Es, por muchos motivos, la razón de
existencia y garantía de futuro de la
empresa.
• Etcétera…
Aquí también…
Podemos identificar dos perspectivas:
• General, donde el ”Cliente“ es un
comprador dispuesto a pagar por algo que
requiere y así satisfacer una necesidad.
• Mercadotecnia, donde el “Cliente“ es el
principal activo de la empresa y,
obviamente, suyo también.
Nosotros… ¿Qué queremos..?
¿Una venta?
o
Un Cliente?
¿En principio?
Ambos…
Porque de las Ventas pueden nacer
Pero finalmente…
Queremos Clientes
Para toda la vida…
Sí, para toda la vida…
La Relación Vendedor / Cliente es…
Aquí aprenderemos a ganarnos eso…
Su Confianza…
Primer Paso: Conocerme
¿Soy o no soy…?
Cualidades del Vendedor
Matriz de Valoración de Cualidades
CUALIDADES QUE DEBE TENER UN VENDEDOR
CUALIDADES
SALUDABLE
AUTOESTIMA
SIGNIFICADO
De el l o depende
el éxi to del
vendedor
POSITIVO Y
OPTIMISTA
CONCIENTE DE
SU "EMPAQUE"
Con buena a ctitud.
Se pres enta de
Tra ba jo de equi po. ma nera a decua da
Compa ñeri s mo
frente a l cl i ente
SE CONSIDERA
PROFESIONAL
Ve l a venta como
s u profes i ón
EXPERTO EN SU
PRODUCTO
ORIENTADO A
RESULTADOS
Conoce muy bi en
l o que vende
Ma ntiene en
mente l o que
qui ere l ogra r
SANA AMBICION
EXCELENTE
PROACTIVIDAD
X GANAR BIEN COMUNICADOR
Sa na vi s i ón del
di nero. As pi ra a
ga na r má s
Domi na ha bl a r y
es cri bi r. Sa be
es cucha r
Control a s us
a cci ones . Tra ba ja
s i n s upervi s i ón
SINCERIDAD
Rea l i nterés en
res ol ver probl ema
del cl i ente
RESULTADO DE
EVALUACIÓN
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Puntaje y Evaluación
EVALUACIÓN DEL VENDEDOR
FRECUENCIA DE EVALUACIÓN: TRIMESTRAL
LEYENDA
PUNTAJE
RANGO
RECOMENDACIÓN
ALTO
MEDIO
BAJO
4
2
1
DE 32 A 40
DE 24 A 31
HASTA 30
CONSERVAR
EVALUAR
REEMPLAZAR
COMENTARIOS
1. El Asesor Técnico Comercial sería el vendedor ideal.
2. Sus caracterícticas: Poseer cualidades de vendedor y
capacidades técnicas adecuadas.
3. Toda empresa busca contar con un equipo comercial de esas
características.
4. Dicho perfil debe crearse y formarse. Ejemplos: Equipos
comerciales de Ferreyros, Volvo, Atlas Copco etc
5. Sus equipos los conforman personas con entrenamiento,
capacitación permanente y alto nivel remunerativo.
6. El plantel actual es heterogéneo: a. De mucha trayectoria en
la empresa. b. Incorporación reciente (menor a 1 año).
RESULTADOS EVALUACIÓN EQUIPO ACTUAL
% MERECE MANTENERSE. CAPACITAR Y MOTIVAR.
% AMERITA REFORZAR CAPACIDADES Y EVALUAR EN 3 MESES.
% REEMPLAZAR O REUBICAR EN ÁREAS DE SU COMPETENCIA.
Promedio:
Segundo Paso: Conozca su Empresa
¿Qué espera de mí?
Pónganse en los zapatos del Jefe…
Piensen como él… Pregúntense:
¿Qué espero de mi Equipo
de Ventas?
¿Qué responderían…?
1.
2.
3.
4.
5.
Ventas…
Motivados…
Superen a la competencia…
Se pongan la camiseta…
Etcétera, etcétera, etcétera…
O sea… ¿así…?
..\Videos\url.htm
NO CREO AH…
Pregúntense de nuevo…
¿QUÉ ESPERO DE MI EQUIPO DE VENTAS?
Les aseguro que su Jefe respondería…:
ESPERO
“VENTAS INTELIGENTES”
Pregunta…
¿Y CÓMO VOY A LOGRARLO?
Respuesta…
IMPULSANDO LA CORRECTA GESTIÓN
DEL CONOCIMIENTO…
¿¿Cómo??
RECOLECTANDO INFORMACIÓN,
CONVIRTIÉNDOLA EN CONOCIMIENTO,
TRANSFORMÁNDOLA EN ACCIÓN Y…
TRADUCIÉNDOLA EN INGRE$O$…
A partir de un sistema de trabajo…
4. Traducirlas en Ingresos
3. Transformarlo en planes
de acción
Enfoque de procesos
1. Recopilar y Procesar información
2. Estudiarla y convertirla en conocimiento
Tercer Paso: Conocer mi portafolio
¿Qué vendo?
Cuarto Paso: Conocer el mercado
¿A Quién le vendo?
Quinto Paso: Conocer mi competencia
¿Quiénes venden lo mismo?
Sexto Paso: ¿Y Ahora…?
¿Qué hago…?
Despegue, elévese…
Y vuele como El Mejor Vendedor…
Como convencer y vender
Usando la Psicología
La Venta es Relacional
Factores que influyen al Cliente
Así trabaja el cerebro del Cliente
No es cuestión de esto…
Tampoco de esto…
Es una cuestión de Talento…
…Por la misma senda del Cliente
Identificar lo difícil y hacerlo fácil…
Prestarle toda su atención…
Aprendiendo a Escucharlo…
El tiempo que sea necesario…
Aplique la regla 80 / 20
Escuche 80% / Hable 20%
¿Porqué escuchar?
• Los buenos oyentes tienden a tomar mejores
decisiones:
• Basados en juicios mejor informados,
• Por respeto al Cliente permanecen tranquilos
• Dejándolos hablar con libertad
• Permitiéndoles expresarse activamente…
Así consiguen información valiosa
Que luego procesan adecuadamente…
Los seis arquetipos del mal oyente
El Censurador
“Estás mal, pues compadre..; así no es…”
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Ya posee una idea que cree ser la verdadera.
Luego escucha para determinar si coincide con su idea.
Aparenta estar escuchando, pero no es así.
Al final, impone su idea sobre las de los demás.
El Gruñón
"Eres un tonto. ¿Por qué pensaste que estaría interesado en esto?"
• Es un pésimo oyente.
• Tiene la certeza de que su idea es errónea.
• Desprecia las ideas de otras personas.
El Rebuscador
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Es retórico, habla bonito y florea como nadie.
Escucha pero busca encasillar al otro.
Tergiversa lo escuchado para alarmar al resto.
Busca obligarte a dar la respuesta esperada.
El Charlatán
• Habla mucho sin decir nada.
• Sus comentarios no enriquecen la conversación.
• Afina sus pensamientos a través de la reiteración.
El Sabelotodo
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Tiene respuestas para todo.
Quiere resolver los problemas el solo.
Lo motivan fuertes sentimientos de ser correcto.
No puede dejar de brindar soluciones.
El Farsante
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Finge compromiso y acuerdo.
Coincide con todo lo que le digas.
Siempre sonríe y simula empatía.
Procesa todo lo que escucha antes de hablar o actuar.
Peligroso embustero que goza apuñalando por la espalda.
¡Muy bien!
Ya estamos listos…
Los secretos del cómo
volver loca a su Competencia
10 láminas
1. Poderes Opuestos
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En los negocios no sólo está libre de elegir entre buenos y malos enemigos sino también entre enemigos
falsos y verdaderos. El parámetro bien versus mal, se refiere a la atracción de un enemigo. El parámetro de
verdadero y falso se refiere a la conveniencia de un enemigo.
Lo adecuado tiene que ver con que si se lucha contra el enemigo correcto: bueno o malo. Si no se es
cuidadoso, podría competir con la empresa equivocada mientras que su verdadero enemigo permanece
sin ser identificado y libre de retos y, por consiguiente, usted se encontrará cegado por otras
organizaciones.
2. Conócete a ti mismo.
¿Qué imagen proyecta?
3. Conoce a tu Cliente
• Entender verdaderamente lo que su Cliente
quiere de usted y, por consiguiente, lo que
no quiere de usted.
• Un buen vendedor escucha lo que un
cliente dice querer.
• Un vendedor con talento anticipa lo que un
cliente necesita--incluso antes de que éste
sepa que lo quiere.
4. Conoce a tu enemigo
• Comprender verdaderamente a la
competencia
• Entienda sus fortalezas y debilidades
• Conviértase en cliente de la competencia
mediante la compra de sus productos y
servicios
5. Céntrate en el Cliente
• : la mejor manera de volver loca a su competencia es no hacerle nada a
ella
• es pensando lo que puede hacer para al cliente.
• comprensión de lo que haces, lo que su cliente quiere y necesita y lo que
no hace la competencia.
• la clave para volver loca a su competencia radica en no competir contra su
innovación, contra su servicio o contra su precio.
ES CENTRARSE EN EL CLIENTE
6. Concéntrate en un punto clave
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evitar dispersar sus recursos
Minimiza o evita represalias
Hágase de un nicho de mercado
Cubrir el terreno
La ley de aumento de los beneficios: mientras más personas utilicen su
producto, más probable es que un cliente potencial puede hablar con
alguien que ya posee el producto, y, suponiendo que su producto es
satisfactorio — ser influenciados a comprar su producto.
Proporcionar una alternativa
Genere valor, no la guerra
No concentrarse en el punto decisivo de precios
Busque rentabilidad antes que participación de mercado
7. Convierta a su Cliente en evangelista
8. Hazlo bien haciendo el bien
9. Creando fidelidad a la Marca
10. Haz montañas a partir de granitos de
arena
11. Convierta a su competencia en
amigo
12. Lleve consigo una honda
David y Goliat
13. Carpe Diem
Aprovecha el día
14. Trazar fuera de la línea
15. Vuelva loco a su Jefe
16. Preservar y proteger
Compitiendo basado en la analítica
8 láminas
Hipercompetencia
5 láminas
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Vendiendo con la cabeza