Soluciones y Herramientas para
Controlar Riesgo
Liliana Botero Londoño
Vicepresidente Operaciones Internacionales
Octubre de 2007
El Nuevo Modelo de Negocios para las Microfinanzas
Taller ACCION – San Salvador
Evolución tendencias organizacionales
Economía Nacional
Economía Mundial
Gerencia
Liderazgo
Status quo
Cambio y Flexibilidad
Reactividad
Proactividad
Trabajo fundamentado
en actividades
manuales
Trabajo apoyado en
herramientas
tecnológicas
2
Capitalicemos nuestra experiencia y ………
Escribamos juntos la introducción al
nuevo capítulo de las microfinanzas
3
Experiencia en metodología crediticia
Conocimiento y evaluación del
microempresario en el lugar de trabajo
Desde hace 3 décadas ACCIÓN y
sus afiliadas diseñaron una
metodología de evaluación de
crédito que ha evolucionado
manteniendo sus principios
básicos……
Prestamos a clientes sin experiencia – se
construye un historial – créditos recurrentes
Opción de constitución de grupos solidarios
para garantizar el pago de los créditos
Seguimiento y asesoría permanente al
microempresario
El uso de esta metodología permite soportar las
proyecciones de crecimiento de los mercados
existentes y la penetración de mercados masivos.
4
?
Cual es el Motor de cambio de la
industria de Microfinanzas?
5
El motor de cambio es……
Canales
Tecnología
Esquemas Administración
Riesgo
CONOCIMIENTO Y SERVICIO AL CLIENTE
Tema Objeto de análisis
6
Información
Una conclusión importante …
La asimetría o falta de información en el mercado de
microfinanzas, es uno de los fundamentos principales del
modelo relacional de alto contacto
La creación, análisis y administración de bases de
datos, como insumo para el desarrollo de
herramientas de apoyo al proceso crediticio, ¿será
la respuesta para lograr la masificación del
microcrédito a bajo costo con un modelo de bajo
contacto?
7
Herramientas manejo Información
Microempresa
Perfil Sectorial
Microcrédito
Comportamiento
Microempresario
Perfil Demográfico
Modelo de riesgo - Scoring
Parámetros
capacidad de pago
Parámetros
capacidad de pago
Monitor
Capacidad de pago
Recomendación Monto y plazo
8
Seguimiento
Ajuste
paramétrico
Concepto General
La materialización de una decisión de crédito se logra al conjugar los siguientes
conceptos:
Herramienta
Análisis perfil
cliente
Capacidad
de pago
Política
exposición
de riesgo
Objetivo
Determinar
hábito
de
pago
para
predecir
comportamiento futuro
Score
Parametrización
rentabilidad de la
microempresa,
ingresos y gastos
microempresarios
Cuota mensual máxima a
asumir por el cliente
Calculo de algoritmo
para determinar % de
representación de la
cuota vs. el disponible
Determinar
aprobar.
9
un
monto
a
Seguimiento
Diagnóstico
y monitoreo
Reportes de Gestión
Reportes de Estrategia
Reportes de Diagnóstico
y Estrategia
Reportes de Gestión
Ritmo desembolso
•Características de la población vs.
Calidad de Cartera
Montos promedio
•Monto y plazo vs. calidad cartera
% clientes nuevos
•Exposición de riesgo vs. calidad
cartera
% clientes renovados
Ranking según calidad, tamaño y
atomización cartera.
•Análisis cascadas
•Análisis cosechas
Cumplimientos presupuestos
•Alertas tempranas, etc.
Evolución dinámica de desembolsos y
recaudos, etc.
10
Monitor Sectorial - Objetivo
Es una herramienta de apoyo útil para revisar de
manera paramétrica la consistencia de la estructura
Financiera y el desarrollo operacional de las
microempresas pertenecientes a los diferentes
sectores de la economía, que son objeto de análisis
para el otorgamiento de crédito.
Objetivo
EL MONITOR SECTORIAL ES UN PRODUCTO GENÉRICO
Clasificación y unificación actividades
Depuración
Bases de datos
358.515 reg
Unificación de información Financiera
Unificación de Moneda US$
43
Actividades
Segmento por tamaño
Establecimiento parámetros principales
indicadores
Desarrollo
operacional
Liquidez
11
Ciclo
operacional
ESQUEMA CONSOLIDACIÓN ANÁLISIS Y HERRAMIENTAS
Entidad
ANALISIS MICROEMPRESA
Cifras básicas levantadas
Modelo relacional
Parámetros
referenciales
por actividad
MONITOR SECTORIAL
Ajuste Rentabilidad
ANALISIS MICROEMPRESARIO
Datos ingresos - gastos
Modelo relacional
Cálculo Capacidad de Pago
Parámetros referenciales
participación %
gastos vs. Ingresos
según variables
cualitativas
Ajuste Disponible
Determinación Política de exposición de Riesgo (cuota Vs Disponible)
ANALISIS PERFIL DE RIESGO
SCORING
Riesgo Bajo
Riesgo Medio
Riesgo Alto
RECOMENDACIÓN MONTO Y PLAZO
Decisión
Aprobar
Profundizar Análisis
Negar
Monto
Monto solicitado
Monto recomendado asesor
Valor presente flujo cuotas
Parametro Ventas
Parametro ingresos
ALERTAS SITUACIONES ATIPICAS
MONITOR SECTORIAL
Desarrollo Operacional
Ciclo operacional
Liquidez
Profundización esquema
Relacional
Determinación Visita
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Algoritmo
Enfoque Riesgo – Toma de Decisiones
Modelo de
acompañamiento
Scorecard desde el día 0
Alto riesgo
Bajo riesgo
Condiciones
de
aprobación
Modelo de acompañamiento:
Condiciones de aprobación:
 Colateral
 Ingreso disponible comprometido
 Fiadores/codeudores
 Verificación
 Monto/Plazo
 Precios diferentes
 Enfoque de cobranzas
 Acompañamiento Relacional/Estratégico
 Ampliaciones / renovaciones
 Pre – aprobaciones
 Administración de reservas
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Herramientas-Simplificación de procesos
Score Selección
Unificación criterio aprobación
Simplificación del proceso en función del riesgo.
Score Segmentación
Conformar atribución colegiada con el score
Score Cobranza
Identificación de gestores y estrategias en función
del riesgo
>riesgo
<riesgo
0-5 días
5-30 días
Asistente
Llamadas
Asesor
Comercial
30-90 días
Asesor
Cobranzas
Monitor sectorial
Visitas de campo en función de
comportamientos atípicos
Ajustes paramétricos
capacidad de pago
Control a la exposición del riesgo
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Impacto en el costo
Score Selección
Score Segmentación
Medio
Alto
ICV
% aprobación
Procesos
Servicio al
cliente
Score Cobranza
Alto
Alto
Procesos
Optimización
nivel de
contacto
Ajustes paramétricos
capacidad de pago
ICV
Medio
Indice de Cartera Vencida
15
Etapa 1
Procesos
Optimización
de gestión
Monitor sectorial
Los esfuerzos se
han canalizado a
validar poder de
predicción de los
modelos
ICV
Se requiere
incorporar la
simplificación
de procesos, para
lograr la
reducción de
costos
Etapa 2
Desafío persistente
En el modelo de
microfinanzas
Apoyo requerido por el microempresario para reflejar su negocio en
estados financieros que posteriormente serán objeto de análisis
El microempresario es un empresario en formación
En modelos
tradicionales de
intermediación
financiera
La información relativa a estados financieros la construye el cliente y la
somete a consideración del banco
La capitalización de experiencia traducida en herramientas de apoyo para el adecuado
conocimiento del cliente a través de información paramétrica, …..
Permite el logro de un modelo de bajo contacto más NO habilita
una eliminación total del modelo relacional
16
Incorporación de estos conceptos
en el Proceso de Crédito
17
Marco conceptual proceso de Crédito
Modelo
Actual
Relacional
Esquema integral
Asesor Comercial
Promoción
Evaluación en campo
Aprobación
Cobranza
Referencia
Consumo
No relacional-masivo
Nuevo
Modelo
Relacional - Masivo
División Total funciones:
Esquema Asesor Analista
Promoción - Comercial
Promoción – Asesor comercial
Evaluación en oficina - Analista
Evaluación en oficina y parcial en
campo según alertas basadas en
esquemas paramétricos
Aprobación analista - modelo
previa recomendación del
comercial. Manejo forzajes
esporádico
Cobranza: Comercial - cobranza
Aprobación – Modelo previa
recomendación de analista. Manejo
forzajes en comité con periodicidad
recurrente
Cobranza tiempo parcial asesor
analista- asesores cobranza
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Nuevos elementos en cada etapa
Apoyo operaciones
Metodología actual
Promoción
campo
Digitación, consulta bureau, referenciación
Evaluación
campo
Aprobación
desembolso
oficina
Cobranza
campo oficina
Asesor Integral
B
a
s
e
A
c
t
u
a
l
Publicitario
Formularios
evaluación
Identificación
de líderes
Calculadora
PALM
Concepto de
venta y
análisis
comercial y
referencial de
zona
Parámetros
referenciales
de riesgo.
Predictores
de riesgo
Centrales
Riesgo
Directriz del
asesor
Aprobación
Oficina
Zonificación
Estrategias
Fn Mora
Directriz de
la Entidad
Gestores en
fn de riesgo
Canales
Estrategias
en fn Mora y
riesgo
Capitalización de la
experiencia – Información
como valor agregado
19 de funciones
Segmentación
Incorporación conceptos de
metodologías crediticias
probadas, susceptibles de
adaptación en el contexto de las
microfinanzas
Aplicable a entidades maduras en microfinanzas con capacidad de
incorporación de las herramientas señaladas en su sistema crediticio.
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Mejores prácticas otras metodologías
Esquemas de
remuneración variable
únicamente para la
fuerza comercial
Especialización de
gestores en cada
etapa del ciclo
crediticio.
Metodologías
interdisciplinarias
para el lanzamiento
de productos
Sistemas de
Administración de
información - soporte
de las directrices de
política
Toma de decisiones
de crédito integrando
criterios comerciales y
crediticios
independientes.
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Automatización del
proceso apoyada en
tecnología integral
(riesgo, canales, sistemas)
Implementación de
esquemas de verificación
inteligente, para detectar
suplantaciones y validar
consistencia de
información que alimenta
el score.
¿Por qué Bancos con Esquemas
avanzados de Administración de
Riesgo, Tecnología de punta y
Canales Alternativos al servicio
del cliente, han fracasado al
penetrar este nicho de mercado?
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Principalmente porque:
Las herramientas referenciales paramétricas utilizadas corresponden a
otro mercado. Se requieren años para construir una historia.
No poseen formatos de aproximación a los clientes acordes con el perfil
de los clientes.
La estructuración de las operaciones de crédito utilizada no es
adecuada para nichos bajos.
Plazos largos
Esquemas de manejo de portafolio desde el contacto inicial
La gestión de cobranza requerida no es aplicada con la recurrencia
necesaria. La cartera se mezcla con la cartera total de la entidad y al tener
un peso marginal, no es una prioridad.
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Cuales son los pasos ideales a
seguir para efectuar la migración
metodológica de manera
eficiente?
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Estrategia Migración Metodológica
Estructura Básica
de Riesgo
Línea Base- Inf
Cartera
Entrenamiento
Reportes
Creación Bases
datos microemp
Exploración Bases
de Datos
Score
Generico
Scoring a la
medida
Paramétricos
Fortalecimiento
SIG
Migración modelo
relacional masivo
© 2006 ACCION International
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Reflexión
“Cada paso es una meta y cada meta es un paso”
Scoring en el
proceso de crédito y
cobranza
UN GRAN PASO
 Generación cultura de bases de datos
Meta cumplida
 Análisis de Información como directriz de política
 Demostración Predictibilidad de los modelos
Mayor eficiencia en los procesos
Indirecta
Generación paulatina de insumos para
estandarización de parámetros de capacidad de
pago
Muy importante la incorporación de la etapa 2 de los scoring
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Conclusión:
Luego de 5 años de incorporación de scoring en microfinanzas….
SCORING
Herramientas
Complementarias
Monitor Sectorial
Sistema de
Información
Gerencial de Crédito
Consolidación y sugerencia monto
Ajustes al proceso
NUEVO MODELO
Esquema integral requerido para masificar con:
Eficiencia
Rentabilidad
Adecuado Control del Riesgo
Se logra un modelo de bajo contacto
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Cómo construir y ampliar
programas comerciales de
microfinanzas sostenibles a nivel
mundial.
© 2007 ACCION International
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28
Descargar

Diagnóstico Cartera - upctito